Alles Wissenswerte zum Thema: Kundenakquise

Neukundengewinnung

 


 Inhaltsverzeichnis

Definition: Was versteht man unter Kundenakquise?

Warum ist regelmäßige Kundenakquise wichtig?

Was ist bei der Kundenakquise erlaubt?

Wie funktioniert die Kundenakquise im B2B-Bereich?

5 Tipps für die B2B-Kundenakquise

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Grundlagen der Kundenakquise


Schlüssel zum Wachstum: die kontinuierliche Kundenakquise

Die Kundenakquisition – kurz Kundenakquise – ist wesentlicher Baustein des unternehmerischen Erfolgs. Besonders in stark umkämpften Märkten wird sie jedoch zur realen Herausforderung für jedes Unternehmen. Hier müssen Marketing und Vertrieb zum überzeugenden Produkt oft auch relevante Mehrwerte bereithalten, um Kaufabschlüsse zu erzielen. Einerseits liefert der Wettbewerb laufend neue Möglichkeiten der Neukundenakquise, andererseits werden Konsumenten zunehmend kritischer und haben angesichts der Vielfalt am POS meist freie Wahl an zahlreichen Angeboten.

Um sich vom Wettbewerb abzuheben und das Interesse künftiger Käufer zu sichern, setzen Unternehmen in der Vermarktung ihrer Produkte auf unterschiedliche Lösungen: Kaufanreize wie Rabatte, Prämien und Boni, POS-Promotions, Zugaben, Gewinnspiele, Service-Extras, Kundenprogramme und vieles mehr dienen dazu, neben rationalen auch emotional ansprechende Kaufargumente zu liefern. Diese bieten dem Käufer einen persönlichen Zusatznutzen und prägen sich dadurch besser ein. Er ist dem Unternehmen gegenüber aufgeschlossener und weiß seinen Kauf durch attraktive Elemente zusätzlich im Wert abgesichert.

 


Definition: Was versteht man unter Kundenakquise?

Der Begriff Akquisition leitet sich ab von „acquirere“ (lat. für „erwerben“, „dazugewinnen“). Der Duden zählt in seiner Definition den Begriff, zugehörige Verbindungen wie „akquirieren“, „Akquisiteur“, „akquisitorisch“ sowie die Verkürzung zu „Akquise“ zu der Wortfamilie in der deutschen Rechtschreibung. Wer zudem von Neukundenakquise spricht, legt seinen Fokus auf den Zusatz „Neu“, obwohl der Akquisitionsprozess in der Regel immer neue Kunden zum Ziel hat – sonst wären es Maßnahmen zur Kundenbindung.

Im Prinzip bietet jeder Kontaktpunkt zwischen Interessenten und Unternehmen eine Chance Kunden dazuzugewinnen. Sei es im persönlichen Dialog  (Verkaufsgespräch), im Nachgang zu einem Messebesuch, einem Networking-Event oder einem Seminar, per Post (Direkt- oder Dialogmarketing), per Telefon (Telefonmarketing), per Newsletter (E-Mail-Marketing), über die Unternehmens-Webseite oder über den Webshop.

Warum ist regelmäßige Kundenakquise wichtig?

Das Akquisitionspotenzial eines Unternehmens entsteht aus der Schnittmenge von erfolgreicher Werbung und PR, authentischem und glaubwürdigem Image, Markt- und Markenbekanntheit sowie effektiver Kundenpflege (Customer Relations Management), welche schließlich auch die erfolgreiche Kundenbindung gewährleistet. Klassische Werbekampagnen, Events und Öffentlichkeitsarbeit dienen dazu, das Interesse für Marke und Produkt zu wecken. Online unterstützen zudem Display-, Suchmaschinen- und Affiliate-Marketing die Kundengewinnung.

Der Verkaufstrichter (Sales Funnel) definiert und bewertet solche periodischen und punktuellen Maßnahmen zur Lead-Generierung und -Qualifizierung. Diese haben das Ziel, mögliche Kontakte (Leads) in aussichtsreiche Interessenten (Prospects) zu wandeln, um dann im Direktvertrieb Umsatz zu generieren.

Dieses Akquisitionspotenzial darf möglichst nicht geschwächt werden. Es gilt, optimale Balance zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung zu halten. Je mehr ein Unternehmen dabei über Interessenten und Kunden weiß, desto konkreter kann es Maßnahmen definieren und die Kommunikation darauf abstimmen. Das bedarf sowohl einer gewissen Kontinuität als auch großer Flexibilität, um zum Beispiel auf saisonale oder aktuelle Anlässe zu reagieren. Man denke zum Beispiel an einige Kampagnen des Autovermieters SIXT, die gelungen mit tagespolitischen Ereignissen spielten und dazu auch passende Rabattmodelle auslobten.

 

Infografik Wirkung von Gutscheinen in der Kundenakquise

 


 

Was ist bei der Kundenakquise erlaubt?

Je nach Kontaktqualität spricht man von Kalt- oder Warmakquise. Bei der Kaltakquise gibt es noch keinen qualifizierten Erstkontakt zwischen Unternehmen und Lead. Ein Interessent hat bislang noch keine Geschäftsbeziehung bzw. das Unternehmen spricht diesen Kontakt erstmals an.

Besonders der Vertrieb von Versicherungen, Zeitschriften-Abonnements, Handyverträgen oder Stromtarifen ist heute ein schwieriger Prozess. In Deutschland ist die Kaltakquise im B2C-Bereich von sehr hohen Auflagen begleitet, die im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt sind. Ohne ausdrückliche Genehmigung dürfen Endverbraucher nicht angesprochen, angerufen oder angeschrieben werden. Erst nach telefonischer oder brieflicher Anfrage, nach einer Rückantwort (Response) bzw. nach expliziter Bestätigung (im Permission Marketing: Opt-in bzw. Double-Opt-in) können Vertriebsmitarbeiter und Außendienst tätig werden. Im B2B-Bereich genügt dagegen eine mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem jeweiligen Geschäftsgegenstand ergeben könnte.

Eine Warmakquise erhöht dagegen die Chancen auf Erfolg merklich. In diesem Fall hat ein Interessent bereits seine Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben bzw. es gibt eine bestehende Geschäftsbeziehung. Auch die Reaktivierung von länger untätigen Kunden im Bestand fällt

darunter. Ziel ist, diese Beziehung zu vertiefen und mittelfristig auszubauen. Der Interessent hat vielleicht einen Newsletter abonniert oder erste Informationen angefordert. Entsprechend liegen konkretere Kontaktdaten zu einem Lead vor. Je qualifizierter diese Daten sind, desto besser können Akquisitionsmaßnahmen zugeschnitten werden.

Wie funktioniert die Kundenakquise im B2B-Bereich?

Im B2B-Bereich gelten für die Kundengewinnung erschwerte Bedingungen. Einerseits herrscht in globalen Märkten ein besonders hoher Preis- und Lieferdruck. Andererseits wechseln die Ansprechpartner auf Unternehmensseite ständig, Abteilungen werden geschlossen, Filialen verlegt. Unternehmen verändern ihre Strategien, haben wechselnde Bedürfnisse, neue Anforderungen. Damit der Kundenstamm für den unternehmerischen Erfolg tragfähig bleibt, muss dieses Schwundpotenzial regelmäßig ausgeglichen werden.

5 Tipps für die B2B-Kundenakquise

  • Firmenkunden setzen ständig neue Prioritäten: Im B2B-Geschäft sollten Marketing und Vertrieb der Kundenakquisition und der Kundenreaktivierung daher mehr Gewicht geben als der Kundenbindung.
  • Der Wettbewerb hat den nächsten Kunden: Die meisten B2B-Neukunden sind schon Kunden des Wettbewerbs, denn die Wechselbereitschaft ist im B2B nicht so ausgeprägt wie im B2C. Es gilt hierbei, die Konkurrenz mit überraschenden Mehrwerten auszustechen.
  • Mit Fakten überzeugen, mit Emotionen gewinnen: Können Vertrieb und Verkauf die erforderliche Nähe zum Vertrauensaufbau herstellen? Können sie auch die emotionalen Selling Points eines Produktes liefern? Regelmäßige Schulungen helfen, die entsprechenden Argumente zu verankern und Soft-Skills zu trainieren.
  • Beziehungen aufbauen: Ist der Kauf für einen Kunden besonders risikobehaftet oder finanziell herausfordernd, müssen Verkäufer im Erstkontakt viel auf den Beziehungsaufbau setzen, damit Vertrauen entstehen kann – und sich gedulden. Kleine Motivationsmöglichkeiten wie Eventseinladungen, Freitickets oder Gutscheine unterstützen hierbei und begeistern den Kunden bis zum eigentlichen Abschluss und darüber hinaus.
  • Alle Kanäle im Blick: Inbound sticht Outbound, auch im B2B. Heute nehmen Unternehmen nicht mehr nur den Kontakt zu Interessenten auf. Diese suchen von sich aus den Kontakt ­– stationär, online oder mobil. Zum Produkt führt sie eine Vielzahl von Anreizen: Informationen online, Vergleichsportale, Empfehlungen, Events und mehr. Das macht Maßnahmen erforderlich, die das Finden erleichtern. So sollten in den entsprechenden Unternehmen die Bereiche Content Marketing und SEO-Optimierung gestärkt werden.

 


Weiterführende Inhalte:

Lösung Kundenakquise für die Praxis

Unterhaltung, Hobbys, Reisen und Kultur – die Freizeitforschung der Stiftung für Zukunftsfragen zeigt, dass sich die Deutschen mehr Freizeit wünschen und diese individuell gestalten möchten. Viel Wert wird hierbei auf familiäre und gemeinschaftliche Aktivitäten wie Freizeitparks, Erlebnisbäder und sportliche Tätigkeiten gelegt. So gaben 2/3 an, dass sie mehr Zeit mit der Familie verbringen möchten.

Unternehmen können ihnen diesen Wunsch erfüllen, indem sie Freizeitgutscheine im Rahmen von Marketingkampagnen anbieten. Wer seine Kunden mit besonderen Extras anspricht, stärkt die emotionale Bindung und lädt sein Produkt mit einem positiven Image auf. Solche überraschenden und belohnenden Mehrwerte verstärken bei den Kunden das gute Gefühl von Wertschätzung. Mehr Zufriedenheit führt in der Folge nicht nur zu einem höheren Wareneinkaufswert und verstärkter Neukundengewinnung, sondern auch zu einem größeren Kaufanreiz bei treuen Bestandskunden.

Mit dem Freizeitgutschein von BONAGO werden diese Marketingziele erreicht und der Absatz des Unternehmens langfristig gesteigert. Hier bieten sich viele Anregungen für Familien zur Gestaltung eines erlebnisreichen Tages.

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Grundlagen der Kundenakquise

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