Alles Wissenswerte zum Thema: Umsatzsteigerung

 


Inhaltsverzeichnis

Jedes Potenzial zur Umsatzsteigerung erkennen

Definition: Umsatzsteigerung vs. Absatzsteigerung

Bewährte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Beispiele für eine effektive Umsatzsteigerung

Umsatzsteigerung im Verkauf

Tipps zur Umsatzsteigerung

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Alles Wissenswerte zum Thema Umsatzsteigerung


Jedes Potenzial zur Umsatzsteigerung erkennen

Angesichts gesättigter Märkte und hohem Wettbewerb ist kontinuierliches Wachstum für manche Unternehmen nicht einfach. Wo finden sich noch unausgeschöpfte Absatz- und Umsatzpotenziale? Wie können Gewinn versprechende Zielgruppen gefunden und gebunden werden? Wie können künftig noch mehr Waren abgesetzt werden? Die Umsatzentwicklung ist schließlich wesentlicher Indikator dafür, ob ein Unternehmen auf der Erfolgsspur bleibt. Schlüsselaufgabe der Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb ist es, solche Potenziale zu erkennen und daraus unterschiedlichste Maßnahmen zur kontinuierlichen Umsatzsteigerung abzuleiten.


Definition: Umsatzsteigerung vs. Absatzsteigerung

Die Begriffe Umsatz und Absatz werden fälschlicherweise oft synonym verwendet, doch gibt es Unterschiede in der Definition: Will ein Unternehmen weiterhin Investitionen tätigen und solide wachsen, muss es die Anzahl seiner verkauften Produkte oder Leistungen erhöhen, beispielsweise über Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Eine Absatzsteigerung ist daher grundsätzliches Ziel und Zweck jedes Unternehmens.

Unter Absatz versteht man die abschließende Stufe der betrieblichen Wertschöpfung durch den Vertrieb. Damit wird alles umfasst, was ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum mengenmäßig an Produkten bzw. stundenmäßig an Leistung absetzt, also erfolgreich an seine Kunden verkauft (alternativ auch vermietet oder verpachtet). Von indirektem Absatz spricht man, wenn Vertriebspartner wie Zwischenhändler eingeschaltet sind.

Der Umsatz bzw. der Erlös eines Unternehmens umfasst die abgesetzte Menge an Produkten oder Leistungen, bewertet mit einem Verkaufspreis (kurz: Umsatz = Absatzmenge x Preis). Beim Bruttoumsatz ist die Umsatzsteuer aufgerechnet, jedoch noch ohne Kosten (Rohstoffe, Produktion, Personal etc.). Beim Nettoumsatz wiederum sind Erlösminderungen wie Rabatte, Boni, Gutschriften oder Skonti mit kalkuliert. Der Gewinn wiederum ist die Differenz aus Umsatz und sämtlichen angefallenen Kosten.

Die Umsatzsteigerung hat das Ziel, im definierten Zeitraum entweder mehr Produktstückzahlen oder Leistungsstunden abzusetzen oder bessere Verkaufspreise zu erzielen. Beispielsweise auch, indem an verschiedenen Stellschrauben der betrieblichen Wertschöpfung justiert wird.

Bewährte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

An drei Punkten der betrieblichen Wertschöpfung können Unternehmen gezielt mit Maßnahmen und Taktiken angreifen, um mehr Produkte und Leistungen abzusetzen und auf diese Weise eine Umsatzsteigerung zu erzielen:

  1. 1. Bei den Kunden
    • Kundenqualifizierung und -bewertung für eine systematische Ansprache („Customer Lifetime Value“)
    • Kampagnen und Maßnahmen zur Neukundengewinnung
    • Kampagnen und Maßnahmen zur Kundenbindung
    • Kampagnen und Maßnahmen zur Erhöhung von Warenkörben bei Bestandskunden
    • Stärkung der Kundenbeziehungen insgesamt („Customer Relationship Management“)
    • Aufbau einer kundenorientierten Organisation („Customer Centricity“)

 

  1. 2. Beim Angebot
    • Höherwertige Leistung
    • Wertvolleres Angebot durch Zugaben wie Incentives, Rabatte, Boni
    • Besserer Service als Begleitung
    • Kampagnen und Maßnahmen zum Cross- und Upselling

 

  1. 3. In der Strategie
    • Produkt: Sortimentserweiterung, Nischenpolitik, veränderte Preise/Einheiten
    • Markt: Regionale Expansion, Gebiets-Umstrukturierung
    • Partnerschaften: Distributoren, Zwischenhändler etc.
    • Prozesse: effizientere Abläufe, Ressourcen- und Preiskalkulation
    • Mitarbeiter: Qualifizierung und Ausbau von Vertrieb, Außendienst und Service, Incentivierung durch Provisionen und Boni, Abschluss-Trainings
    • Zielgruppen: Gewinnung von Multiplikatoren und Influencern

 

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Beispiele für eine effektive Umsatzsteigerung

Besonders der wettbewerbsstarke Einzelhandel nutzt immer wieder neue Maßnahmen zur Umsatzsteigerung. So kann ein Ziel sein, die Besuchshäufigkeit von Kunden im Geschäft zu erhöhen, zum Beispiel durch regelmäßige Sonderangebote oder Events wie Modenschauen oder Signierstunden. Ein anderes wäre, ihm Services zu bieten, die er so beim Wettbewerb nicht findet. Ein drittes, seinen Warenkorb mit Aktionen wie „Two-for-One“ zu erhöhen.

Der Online-Schuhhändler Zalando konnte mit einer besonders attraktiven Retouren-Strategie dauerhaftes Wachstum bei einer jungen, kaufkräftigen Käuferschicht generieren. Andere Modehändler setzen auf die Vermeidung von Retouren, um ihren Umsatz zu steigern. Sie nutzen zum Beispiel die Vermessungs-Software von Fitanayltics, um ihren Kunden mit möglichst passgenauer Kleidung Retouren zu ersparen. Stilnest, das „Verlagshaus für Designschmuck“, nutzte außerdem Influencer aus der Bloggerszene als Multiplikatoren für ihren 3-D-Schmuck, um Jahresumsätze von 1,5 Mio. Euro zu erwirtschaften. Um Kundendaten im Segment der 45-50-jährigen Käufer zu qualifizieren, setzte dagegen eine bekannte Berliner Kaufhauskette am POS Reisegutscheine als Zugabe mit besonders hoher Wertanmutung für ihre reisefreudige Zielgruppe ein. Diese sind meist durch Sonderkonditionen günstig zu erwerben, vermitteln jedoch einen weitaus größeren Wert.

Auch die Gastronomie geht kreative Wege, um ihren Absatz zu steigern. Pizzaketten und Coffeeshops setzen auf Apps mit integrierter Bezahl- und Couponfunktion. Sie nutzen Nearfield-Marketing, um Laufkundschaft Sonderangebote und Incentives auf ihr Smartphone zu schicken. Die Nahfeldkommunikation (Near Field Communication, abgekürzt NFC) ist ein auf der RFID-Technik basierender internationaler Übertragungsstandard zum kontaktlosen Austausch von Daten per elektromagnetischer Induktion über kurze Strecken von wenigen Zentimetern und einer Datenübertragungsrate von maximal 424 kBit/s. Geht ein Kunden nun an einer der teilnehmenden Filialen vorbei, bekommt er direkt eine Pop-Up-Nachricht mit den neusten Aktionen und Angeboten auf sein Handy.

Im April 2017 machte Starbucks in den USA, Kanada und Mexiko mit Verknappung Furore. Das Unternehmen setzte auf einen aktuellen Trend auf und lockte Kunden mit einem pinkfarbenen Einhorn-Frappuccino mit „Zauberpulver“ in die Shops, das nur wenige Tage erhältlich war.


Umsatzsteigerung im Verkauf

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung werden zwar immer noch oft durch Werbung on- und offline begleitet, um nach dem Gießkannenprinzip über Angebote und Aktionen zu informieren. Doch ist es für Unternehmen heute entscheidender, Kunden und Interessenten nicht nur durch kurzfristige Rabatte zu gewinnen. Mit nachhaltigen Erlebnissen und persönlicher Ansprache erreichen sie ihre Zielgruppen auch auf emotionaler Ebene und können so mehr Kundenbindung erzielen.

Verkaufspsychologie spielt eine wesentliche Rolle für die Umsatzsteigerung. Eine gute Beratung, eine Gratisprobe, eine Führung oder Services, die das Shopping-Erlebnis selbst erleichtern, können dazu beitragen. Bei solchen unerwarteten Zusatzleistungen fühlen sich die Kunden meist mehr verpflichtet, zu reagieren – sei es durch einen Impulskauf, ein Wiederkommen, das Abonnement eines Newsletters oder die Registrierung für das Kundenprogramm. Auch die Identifikation mit einer Marke, die Sympathie des Verkäufers und sein Talent zur Überzeugung und Einwandbehandlung punkten hier.

Tipps zur Umsatzsteigerung

Folgende Tipps zur Absatzsteigerung sollten Unternehmer beachten, bevor sie kostenintensive Aktionen starten. Zunächst sollten sie ermitteln, warum und in welchem Bereich der Umsatz genau stagniert. Liegt es an der Kundenfrequenz im Geschäft oder im Online-Shop? Kommen die Kunden gar nicht mehr wieder? Dann hilft eine Kundenbefragung. Stimmt der Pro-Kopf-Umsatz nicht? Sind Waren falsch positioniert? Dann benötigen sie POS-Promotion. Entsprechend solcher Potenzialanalysen können die Maßnahmen an die jeweilige Situation angepasst werden.

Die darüberliegende Ebene betrifft des Unternehmens selbst. Problematiken in der Außenkommunikation oder negative Zwischenfälle in der Vergangenheit können mit einer Image-Kampagne oder einem Relaunch entgegengewirkt werden. Liegt es an den Mitarbeitern oder an den Ressourcen? Dann empfiehlt sich eine Vertriebs- oder Kommunikationsschulung oder gar eine Recruiting-Kampagne.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung bieten vielleicht auch eine optimalere Warenpräsentation, eindeutigere Beschilderungen oder bessere Beleuchtung. Längerfristig wirksam sind jedoch vor allem Maßnahmen zur Kundenbindung, mit denen die Loyalität und Identifikation mit dem Unternehmen aufgebaut und gestärkt werden können. Denn loyale Kunden kommen wieder – und bringen dann auch andere mit.


Weiterführende Inhalte:

Ist die Umsatzsteigerung einfacher per Rabatt oder Coupon?

Ein Rechenbeispiel zeigt, wie sich die beiden Umsatzbeschleuniger im Vergleich halten.

Hier geht´s zum Rechenbeispiel

 

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