In Zeiten des Umbruchs schätzen Vertriebspartner Loyalität besonders hoch

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Mit Konsumenten, die den Kaufkanal selbst wählen, wird Verkaufen schwieriger

Das Set ist bekannt: Digitalisierung und Individualisierung definieren die Märkte neu. Der smarte Kunde von heute kauft, wann und wo er möchte und immer selbstverständlicher online oder mobil. Den stationären Handel nutzt er für Dinge des täglichen Bedarfs, für Produkte, die es im Netz nicht gibt oder die er probieren möchte, oder für Produkte, deren Vorteile er zuvor online recherchiert. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb am Point of Sale um diesen selbstbewussten Konsumenten – und macht intensive Verkaufsgespräche rar.

Dabei stehen Fach- und Filialhändler, Systemhäuser, Distributoren oder Reseller als Mittler zwischen Produkt und Konsument. Ihre kommunikative Leistung am PoS entscheidet deshalb noch mehr denn je darüber, ob Hersteller und Anbieter Margenziele erreichen und Umsätze verbessern – besonders, wenn diese Partner im Tagesgeschäft noch eigene Vertriebsziele verfolgen müssen.

Im Vertrieb rücken die B2B-Partner in den Mittelpunkt

Für eine Vertriebsabteilung, die entlang der gesamten Wertschöpfungskette die Schlagkraft erhöhen, ihr Netz ausbauen oder Ressourcen extern delegieren muss, sind solche Marktumbrüche extrem herausfordernde Zeiten: Wie können Vertriebspartner Botschafter einer Marke sein und angesichts des Omnichannel-Drucks den Churn insgesamt aufhalten? Im Vertriebsmanagement sollten für B2B-Partner deshalb ähnliche „Centricity“-Regeln wie im Endkundengeschäft gelten. Dabei stehen ihre Bedürfnisse im Mittelpunkt: Was motiviert sie in diesem Umfeld zu neuen Höchstleistungen? Was hält sie davon ab, sich lieber für Wettbewerber einzusetzen? Was dient der Befeuerung dieses Engagements? Denn wer im Verkauf überzeugend argumentieren will, muss sich nicht nur mit Marke und Produkt bestmöglich identifizieren, er muss persönlich stimmig erleben, dass sich der hohe Einsatz für die Kundenbindung tatsächlich lohnt.

Ein guter Loyalitätsansatz beinhaltet individualisierbare Lösungen

Vertriebsbeauftragte müssen gerade jetzt noch deutlicher beweisen, dass sie diese besondere Leistung wertschätzen. Jenseits von definierten Absatzmargen müssen sie Mehrwerte mit Lösungen stiften, die High Performer belohnen und Middle Performer im Einsatz bestärken. Gefragt sind besonders Incentives, die auch bei heterogenen B2B-Zielgruppen ein großes Maß an Individualisierung erlauben und dennoch zeitnah und effizient realisierbar sind. Einen wirkungsvollen Anreiz stiften hier Bonussysteme, deren Punkte bei unterschiedlichsten Marken- und Dienstleistungspartnern mit vielfältigen attraktiven Shopping-Angeboten direkt eingelöst werden.

Der Ablauf ist automatisiert und macht keine administrativen Aufwände erforderlich. Das Prinzip ist einfach und flexibel, denn der Belohnte kann frei und vor allem sehr bequem wählen, welche Gratifikation er nutzen möchte. Angereichert mit motivationsfördernden Mehrwerten wie Gamification oder Wissens-Tools können so hochwertige Selbstläufer-Maßnahmen realisiert werden, welche die Beziehung zu B2B-Partnern nachhaltig stärken und die Treue der umsatzstarken Verkäufer sichern!

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