Black Friday und Cyber Monday: Incentives statt Rabatte

Black Friday und Cyber Monday: Incentives statt Rabatte

Der Ursprung des Black Friday und Cyber Monday

Der Black Friday, der traditionell nach dem Thanksgiving stattfindet, stammt ursprünglich aus den USA. An diesem Tag werden im Handel viele Aktionen und Rabatte angeboten, um das Weihnachtsgeschäft anzukurbeln. Demnach gehören diese Umsätze für Firmen zu einem der bedeutendsten Ziele im Jahr, die zusätzlich ein wichtiger Indikator für das bevorstehende Weihnachtsgeschäft darstellen.

Da Thanksgiving stets ein Donnerstag im November ist, war der Freitag danach schon immer ein Brückentag für viele AmerikanerAn Thanksgiving wurden bereits die Geschenkwünsche der Familie diskutiert, weshalb die Amerikaner den Brückentag dazu nutzten, die ersten Weihnachtsgeschenke zu kaufen. Der Black Friday ist also eine Erfindung des stationären Handels, um möglichst viel Umsatz in der Weihnachtszeit zu generieren. Mit den Online-Shops kam dann auch der Cyber Monday zu Beginn der Woche nach dem Black Friday. 

Die Aktionstage als Erfolg im Handel

Heutzutage beschränken sich viele Unternehmen nicht mehr auf diese beiden Tage. Oftmals dauert die Aktion Wochen oder sogar bis Weihnachten. Hier werden Produkte wie Kosmetik, Mode und Elektronik bis zu 90% rabattiert. Laut HDE wurden im Jahr 2019 rund 3,1 Milliarden Euro umgesetzt. Zudem zeigt die Studievon YouGov, dass neun von zehn Personen die Aktionstage kennen. Eine weitere Untersuchung aus 2020 berichtet, dass mehr als ein Drittel der Deutschen an Black Friday kaufmotivierter sind als zu anderen Zeiten. Das bedeutet, 36 Prozent der Deutschen nahmen sich letztes Jahr vor an Black Friday zu shoppen, wobei 219 Euro für den Einkauf eingeplant waren. Zudem nutzen 44 Prozent dieser Personen die Aktion, um preiswerte Weihnachtsgeschenke zu ergattern.

Unternehmensstrategie und Vorbereitungen

Demnach sind eine starke Onlinepräsenz sowie die passende Strategie für das Unternehmen von wesentlicher Bedeutung. Doch wie erreichen Firmen die gewünschte Präsenz? Die Antwort hierfür ist eine ausreichende Vorbereitung auf den Black Friday und Cyber Monday, indem Kunden frühzeitig informiert werden. Denn viele Käufer gehen bereits im September auf die Suche nach Produkten. Kampagnen und Werbemaßnahmen sollten somit vorab geplant und überSocial-MediaNewsletter, Außenwerbung und sonstige Kanäle gestreut werden. Auf der offiziellen Webseite finden sich beispielweise Videos, Umfragen oder Checklisten wieder, die als Inspiration für Käufer zur Verfügung stehen. 

 


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Incentives statt Rabatte als Lösung

Rabatte, die oftmals an solchen Aktionstagen eingesetzt werden, sind für Firmen nicht immer von Vorteil. Daher sollten Unternehmen strategisch mit Rabatten umgehen. Einerseits können Unternehmen einen Rabatt auf den UVP gewähren, wodurch jedoch die Gewinnspanne sinkt. Für Unternehmen kann dies kostspielig werden, wenn nicht die gewünschte Menge an Produkten verkauft wird. Um diese Minimierung der Gewinnspanne auszugleichen, treiben manche Unternehmen den Preis künstlich in die Höhe bevor sie ihn rabattieren. Eine solche Vorgehensweise birgt jedoch das Risiko, dass Kunden nicht die erwarteten Rabatte erhalten und deshalb nicht zu diesem Produkt greifen. Reduzierte Preise mindern zudem den wahrgenommenen Wert des Produkts oder Dienstleistung. Insbesondere dann, wenn Rabatte für den Kunden als selbstverständlich angesehen werden. Letztendlich bringen diese Schnäppchenjäger langfristig keinen Umsatz, da die Bindung an das Unternehmen fehlt.

Eine Lösung, Rabatte zu umgehen und trotzdem attraktiv für den Kunden zu sein, stellt der Einsatz von hochwertigen Incentives dar. Kunden und Firmen können besonders an Black Friday und Cyber Monday davon profitieren. Incentives bieten eine große Auswahl an, die von Streaming, über Fitness und Reisen bis hin zu Kochkursen und Fotoshootings variieren. Incentives oder sogenannte Consumer Promotions steigern die Attraktivität Ihrer Produkte erheblich. Ihr Kunde erhält anstatt des Rabattes einen hochwertigen Gutschein für ein Erlebnis, welcher durch den starken Erinnerungsfaktor eine langfristige Bindung zum Unternehmen hervorruft. Gleichzeitig profitieren Sie auch bei den Kosten. Auf Grund von großen Volumina und hohen Einkaufsrabatten, sind diese Gutscheine im Einkauf oftmals für unter einem EURO erhältlich. Dadurch deutlich günstiger als ein Rabatt von 10% oder sogar 20%. Somit erzielen sowohl Sie als auch Ihre Kunden einen Gewinn.

Zusammengefasst sollen Unternehmen Incentives statt Rabatte bei ihren Kunden einsetzen. Nicht nur Firmen haben einen Nutzen, sondern Käufer erhalten zusätzlich zum Kauf eines Produktes ein Incentive. Unternehmen haben durch den Gutschein einen geringeren Aufwand, wodurch an den Aktionstagen ein hoher Umsatz erzielt werden kann. Aus diesem Grund sind Incentives, die zur Zielgruppe, zum Produkt und der Marke passen, eine sinnvollere Lösung zum Verschenken. 


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Urlaub, Erholung und Entspannung – Urlaub und Reisen stellen für die meisten Deutschen ein Highlight dar. Die Deutsche Tourismusanalyse belegt die wachsende Reiselust der Deutschen: 32 Prozent der Befragten planen in diesem Jahr eine mehrtägige Reise zu unternehmen. Ein Grund mehr, warum auch Unternehmen im B2B-Bereich verstärkt auf Reisen als Instrument zur Neukundengewinnung und Kundenbindung setzen.

Warum Reisen als Incentive einsetzen?

Den Kunden mit einer Reise zu belohnen und Top-Kunden an sich zu binden bedeutet, einen erlebbaren Mehrwert zu schaffen. Denn dieser zusätzliche Anreiz beeinflusst oft die Entscheidung eines Kunden für oder gegen ein Produkt. Reisegutscheine oder individuell organisierte Kundenreisen bestechen dabei durch außergewöhnlichen Mehrwert sowie hohe Wertanmutung. Dadurch kann man sich vom Wettbewerb differenzieren. Zudem profitieren Unternehmen von der hohen Emotionalität und dem längeren Erinnerungswert, den Reisen als Prämien mit sich bringen. Erhält der Kunde zu seiner Anschaffung beispielsweise eine Städtereise nach Prag geschenkt, ist er beeindruckt von der hohen Ausgabe, die das Unternehmen für ihn tätigt. Wenn die Reise dann ein emotional positives Erlebnis für den Kunden darstellt, überträgt er diese positive Erfahrung auf den Schenkenden. Im Kopf des Kunden wird eine positive Verbindung zum Unternehmen hergestellt.

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Welche Vorteile bringen Kundenreisen für das Unternehmen?

Reisen haben eine hohe Wertanmutung, sind aber schon zu niedrigen Einkaufspreisen zu haben. Mit der richtigen Auswahl des passenden Reise-Incentives kann ein optimales Preis-Leistungsverhältnis geschaffen werden. Dadurch ist es für das Unternehmen möglich, budgetgerecht Neukunden zu erreichen, Kaufimpulse zu erzielen und Bindung zu schaffen. Zusätzlich profitiert das Unternehmen von der positiven Übertragung des Reiseerlebnisses auf die eigene Marke.

Was sollte bei der Auswahl einer Kundenreise als Prämie beachtet werden?

Damit der Kunde die Reise als äußerst wertvolles Geschenk ansieht, muss ihm ein besonderes Erlebnis geboten werden. Ein außergewöhnliches Ziel sowie eine perfekte Reiseorganisation sind Erfolgsfaktoren für die gelungene Verankerung des Unternehmens im Gedächtnis der Kunden.

 

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Incentives können in vielerlei Bereichen positive Anreize schaffen: Sie motivieren beispielsweise Mitarbeiter, würdigen deren Firmen-Beitrag, stärken die Beziehung zu Vertriebspartnern, gewinnen Neukunden oder aktivieren und binden Bestandskunden. Mal kann ein Incentive Türöffner sein, mal Abwanderungen aufhalten. Solche Zuwendungen und Belohnungen lassen sich zum Beispiel als Reisen oder als Teilnahme an Sport-, Musik-, Kultur- und Freizeit-Events, Workshops und Seminaren realisieren. Auch als Gutscheine, Prämien, Boni, Promotion-Artikel oder Produktzugaben können sie an besondere Zielgruppen weitergegeben werden. Wesentliche Ansätze für Marketing und Vertrieb und für das Personalmanagement stellen wir hier vor.

Incentives in Marketing und Vertrieb

In diesen Bereichen werden Incentives schon seit Langem sehr erfolgreich eingesetzt. Marketingleiter und Vertriebsverantwortliche setzen besonders darauf, Umsätze durch Anreize anzukurbeln und die Beziehung zu Kunden und Geschäftspartnern zu verbessern und zu vertiefen. So punkten sie mit maßgeschneiderten Incentives und bauen ihren strategischen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Teilnehmern am Markt aus. Incentives eignen sich optimal dafür den Mitarbeitern und Vertriebspartnern ein motivierendes Ziel zu geben, als „nur“ Geld.

  • Verkaufsförderung: Incentives begleiten zum Beispiel die Platzierung neuer Produkte am Point of Sale. Konsumenten, die bei der Vielzahl der Angebote am Markt stets die Wahl haben, können sich leichter bzw. impulsiver für ein Angebot entscheiden, das ihnen mehr als das Erwartete bietet. Als attraktive Zugabe zu einem Produkt oder einer Dienstleistung – sei es in Form einer Warenprobe, eines Gutscheins oder On-Pack – sichern Incentives ihre Aufmerksamkeit und tragen so zur Umsatzsteigerung bei. Oft eröffnet auch erst die Gratiszugabe den Weg zum eigentlichen Angebot: So kann ein Sportartikelhersteller beispielsweise eine kostenlose Yoga-Stunde nutzen und auf diesem Weg potenzielle Kunden zum Kauf seiner Produkte vor Ort anregen und somit einen Anreiz zu schaffen.
  • Neukundengewinnung: Im Neukundengeschäft haben Incentives die Aufgabe die Entscheidungsschwelle beim Kauf zu senken und die positive Wirkung einer Leistung oder eines Produktes zu erhöhen. Einerseits können sie der besagte Anreiz sein, andererseits auch als Incentive gezielt für das Kundenbindungsprogramm eines Unternehmens werben, das über den Kauf hinaus längerfristig vielversprechende Vorteile bietet.
  • Kundenbindung: Als wirkungsvolles Element im Customer-Relationship -Management tragen Incentives dazu bei, die Bindung bei Erstkäufern und Bestandskunden zu vertiefen und zu festigen. Zielführende Strategie ist dabei eher „Danke“ zu sagen, statt Rabattschlachten zu führen. Und einen Grund für ein Dankeschön beim Kunden gibt es immer: zum Beispiel für seinen Erstkauf, seine Newsletter-Registrierung, langjährige Kundentreue, mehrmaliges Einkaufen, das Erreichen eines bestimmten Warenkorbwertes und vieles mehr. Denn im Gegensatz zu Rabatten, die eher nur Schnäppchenjäger anziehen, haben Incentives den Vorteil, dass sie die Wertanmutung des Produktes steigern. Sie werden daher als Plus wahrgenommen – im Gegensatz zum unterschwellig abwertenden Minus eines Rabattpreises. Auf diese Weise werden langfristig zufriedene und loyale Kunden gewonnen, die Wiederholungskäufe tätigen und im Idealfall sogar als Fans und Empfehler von Marke und Produkten freiwillig neue Kunden werben.
  • Kundenrückgewinnung: Im Service und im Beschwerdemanagement können Incentives ein zusätzlicher Ausgleich sein und besänftigend wirken. Ein Servicefehler ist viel schneller vergessen, wenn ein Kunde obendrein eine unerwartete Entschädigung erhält. Inaktive Kunden können mit der Aussicht auf derart attraktive Mehrwerte dazu bewegt werden, an den Point of Sale zurückzukehren. Diese Art der Leistung kann ein letzter Beitrag sein als Unternehmen eine neue positive Wirkung bei den Kunden zu hinterlassen und diese erneut auf die Attraktivität der Produkte und Services aufmerksam zu machen.
  • Geschäftsbeziehungen: Im Business-to-Business-Bereich bieten sich Incentives wie Tankgutscheine oder Kinogutscheine an, um beispielsweise Vertriebspartner zu motivieren, finanziell zu entlasten oder für ihr Engagement zu belohnen. Auch Incentive-Reisen eignen sich dafür – sie können für Meetings, Teambuilding-Maßnahmen oder zum Aufbau persönlicher Beziehungen genutzt werden.

Weitere Incentive Beispiele sowie Informationen finden sich hier.

Incentives im Personalmanagement

Im Personalmanagement sind Incentives ein Weg, um dem Fachkräftemangel wirkungsvoll entgegenzusteuern. Ein Incentive kann dazu beitragen, Mitarbeiter mit attraktiven und dennoch budgetschonenden Zusatzleistungen zu rekrutieren, zu motivieren und länger ans Unternehmen zu binden. Wahlweise können damit einzelne Mitarbeiter, ganze Teams und Abteilungen oder auch Arbeitnehmer insgesamt angesprochen werden.

  • Employer Branding: Unternehmen können solche Anreize nutzen, um die Beziehung zu ihren Mitarbeitern auf emotionaler Ebene zu stärken und sich selbst dabei als attraktiven Arbeitgeber zu positionieren. Oft wird dieser positive Effekt nach Innen übersehen, da viele Maßnahmen lediglich auf die Außenwahrnehmung bei Bewerbern und Kandidaten zielen. Beispielsweise können Arbeitgeber als Anreiz ein schickes Team-Essen oder -Event planen, wo wiederum die Leistung bzw. Arbeit einzelner Team-Mitglieder besonders hervorgehoben wird.
  • Positionierung im Wettbewerb: Natürlich sind solche Methoden auch eine passende Option, um sich im Recruiting-Prozess von direkten Konkurrenten im Kampf um Talente abzuheben oder um für das eigene Personal Wechselhürden aufzubauen.
  • Partizipation: Im betrieblichen Ideenmanagement, im Vorschlagswesen, bei Change- oder Innovationsprojekten können Boni, Geschenke und Gutscheine Anreize für mehr Identifikation, Engagement und Teilhabe stiften, um so Ziel-Vorgaben schneller zu erreichen. Jede Firma kann ihre ganz eigene Art entwickeln, wie ein gelungener Beitrag honoriert werden soll. Wichtig ist, dass sich Arbeitgeber regelmäßig zeitlich zur Verfügung stellen, um auf Fragen ihrer Mitarbeiter reagieren und passende Antworten liefern zu können. Den Mitarbeitern muss klar sein, welche Art von Beitrag bei einer Partizipation an Projekten honoriert wird.
  • Motivation: Aus Unternehmenssicht kann es auch ratsam sein, bestimmte Abteilungen zu incentivieren. So leistet eine Serviceabteilung im Hintergrund viel für die Kundentreue und repräsentiert ihr Unternehmen nach außen. Doch bei aller Relevanz im Customer Life Cycle beziehen Servicemitarbeiter oft ein verhältnismäßig niedriges Gehalt. Incentives können hier genutzt werden, um ihre Motivation zu steigern und eine angenehme Arbeitsatmosphäre zu schaffen. Der tägliche Einsatz der Mitarbeiter wird erlebbar honoriert und Fluktuation auf diese Weise abgewendet. Beispielsweise kann der Servicemitarbeiter für die Teilnahme an einem Beratungskurs auf Englisch oder Deutsch mit einem individuellen Zuschuss belohnt werden. Die Bezuschussung einer Reise, die Einladung zu einem Essen oder einem Event bleibt dem Mitarbeiter als Erlebnis deutlich länger in Erinnerung als ein Anreiz in Form einer Geld-Prämie. Durch das Setzen von regelmäßigen Ziel-Vorgaben und der Perspektive auf Honorierung zeigen Firmen, dass sie den Wert der geleisteten Arbeit anerkennen. Ein letzter Beitrag eines Mitarbeiters sollte gleich nach einem Erfolg belohnt werden, sodass der Arbeitgeber seine Zuverlässigkeit zusätzlich unterstreicht und die Motivation des Mitarbeiters nicht auf Spiel setzt.
  • Belohnung: Ein weiteres Beispiel sind Sales-Incentive-Programme, mit denen erfolgreiches Handeln von Vertriebsmitarbeitern oder einem Vertriebs-Team belohnt werden kann. Hier stärken Incentives die Motivation, damit Gruppen- oder Einzelziele wie Umsätze, Abschlüsse etc. erreicht werden können. Durch regelmäßige Prämienausschüttungen honoriert das Unternehmen solche Erfolge und erkennt deren Wert an. Das Gefühl der Wertschätzung schafft zusätzlichen Antrieb und weckt den Ehrgeiz der Vertriebsmannschaft, ihre Performance zu steigern, um sich weitere Prämien zu verdienen. So wird sichergestellt, dass Sales-Teams ihre Ziele immer im Blick haben.

Ein Incentive kann auch ein letzter Beitrag einer Firma am Jahresende darstellen, mit welchem sie auf ein gelungenes Geschäftsjahr und die guten Beiträge ihrer Mitarbeiter antworten. Arbeitgeber sollten sich stets fragen, wie die Arbeit der Mitarbeiter mit dem Erfolg ihres Unternehmens zusammenhängt und wie sie diese entsprechend honorieren können. Eine Belobigung in Form einer sach-gemäßen Belohnung wie bspw. der Planung einer kleinen Team-Reise oder der Einladung zu einem großen Firmen-Event kann die Leistung und Motivation der Mitarbeiter bereits für das nächste Jahr fördern.

Neben solchen „soften“ und emotionalen Faktoren haben Incentive-Lösungen auch einen überzeugenden monetären Vorteil, sowohl für Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer. Deutsche Unternehmen können jedem Arbeitnehmer monatlich mit bis zu 44 Euro (der steuerfreie Sachbezug wird ab dem 01.01.2022 auf 50 Euro pro Monat erhöht) steuerfrei incentivieren. Diese Geld-Prämie kann ein Arbeitgeber seinen Mitarbeitern beispielsweise als Incentive in Form von Universalgutscheinen zukommen lassen. Die Gehaltsabrechnung wird dabei nicht belastet.
Ein weiterer Incentive-Vorteil: Jeder Mitarbeiter kann sich damit jederzeit und absolut flexibel seine ganz persönlichen Wünsche erfüllen. Er nimmt seinen Arbeitgeber als Absender und Erfüller dieser Wünsche wahr und teilt dies gegebenenfalls auch der Familie und dem Freundeskreis mit – Synergieeffekte, die quasi „nebenbei“ für die Arbeitgebermarke in der Öffentlichkeit arbeiten können. Mehr zu Einsatzmöglichkeiten speziell für Mitarbeiter finden sich hier.

Lösungen für jede Branche und jedes Budget

Entscheidend beim Einsatz von Belohnungssystemen und Loyalty-Programmen ist jedoch: Jedes Unternehmen verfolgt individuelle Ziele, muss individuelle strategische oder personelle Herausforderungen meistern. Für den Erfolg jeder Promotion-Maßnahme ist es deshalb entscheidend, maßgeschneiderte Maßnahmen für die jeweils zu adressierende Zielgruppe oder den konkreten Bedarf zu finden.

Mit der Vielfalt an Incentive-Möglichkeiten, die es heute gibt, ist dies jedoch keine unlösbare Aufgabe mehr für Marketing- und Vertriebsprofis oder für Personalentscheider. In der Regel können skalierbare Lösungen für verschiedenste Branchen, Zielgruppen und Budgetgrößen gleich bereitgestellt und auf Wunsch auch die Entwicklung, Bereitstellung und Abwicklung der gesamten Maßnahme übernommen werden. Mit derartigen Gestaltungsmöglichkeiten werden Impulse aus diesem Feld für kommende Aktivitäten in Marketing und HR denkbar und Erfolgsbeispiele aus der Praxis auch für das eigene Unternehmen übersetzbar.

Nicht nur in extrem herausfordernden Zeiten ist der Jahresurlaub eine wichtige Quelle der Regeneration für Arbeitnehmer. Auf dieses Highlight im Jahr freuen sie sich und schmieden frühzeitig und begeistert Pläne dafür. Schließlich ist der Urlaubsanspruch neben dem Gehalt eine weitere Entlohnung für erbrachte Leistung. Die zeitweilige Abkehr von der Routine und der Kontakt mit anderen Gegebenheiten liefern erholsame Zerstreuung und lassen die Batterien schnell wieder aufladen – ob nun beim spannenden Krimi am Strand, beim Wandern in den Bergen oder beim Städtetrip in Europas schönsten Metropolen.

Ein Beitrag zum Urlaub belohnt persönlicher und wirkt nachhaltiger

Oft sind die jeweiligen Reiseträume jedoch größer als das tatsächlich verfügbare Budget. Dann wird der Urlaub nach Maß erst einmal zurückgestellt und auf das Sternehotel mit Vollpension, Meerblick und Entertainment für die ganze Familie verzichtet. Für Unternehmen bietet sich hier eine hervorragende Chance zur Mitarbeiterbindung: Indem sie ihre Leistungsträger mit einem Beitrag zur Urlaubskasse zusätzlich belohnen und so deren Wunschreise konkreter werden lassen, beweisen sie auch ihre Weitsicht als Arbeitgeber. Denn die Belohnung wirkt in Verbindung mit der Urlaubreise nach und ruft noch länger Freude hervor – zumal die schönsten Urlaubserlebnisse und eine Auszeit ganz nach Wunsch und Vorstellung mit dieser Zuwendung eng verknüpft sind. Und weil diese nicht unbedingt in Form eines Bonus über den Gehaltszettel verrechnet werden muss, sondern ganz gezielt der Urlaubserfüllung gewidmet ist, wird ihr besonderer Charakter zusätzlich betont.

 

Mitarbeiter als Fans und Botschafter einer starken Arbeitgebermarke

Die Unternehmen profitieren nicht nur von Mitarbeitern, die von ihrer Reise gut erholt, hoch motiviert und voller Tatendrang an den Arbeitsplatz zurückkehren. Mit ihrem Beitrag zur Urlaubsplanung profilieren sie sich sehr authentisch und glaubwürdig als Arbeitgeber, denen Gesundheitsfürsorge und Work-Life-Balance am Herzen liegen. Das Extra signalisiert, dass Leistung anerkannt wird und Urlaub durchaus wichtig und richtig ist. Ein derart belohnter Mitarbeiter kann seinen Arbeitgeber in dieser engagierten Rolle ganz neu wahrnehmen und auch anderen im Team oder außerhalb des Unternehmens von dieser positiven Grundhaltung berichten. Er ist zudem bestrebt, seinen Status als Leistungsträger zu erhalten und bleibt auch in Zukunft motiviert am Ball.

 

Langfristiges Investment in den unternehmerischen Erfolg

Im Gegensatz zum Bonus kann die Urlaubszuwendung steuer- und abgabenfreundlicher umgesetzt werden, indem sie zum Start der Urlaubssaison einfach auf die MitarbeiterCARD gebucht wird – eine personalisierte und wiederaufladbare Gutscheinkarte. Unter den mehr als 250 Premiumpartnern, bei denen Beträge von der Karte eingelöst werden können, sind auch Reisepartner, mit denen sich die Wunschreise direkt verwirklichen lässt. Auf diese Weise erreicht die Honorierung von Arbeitsleistung mit einer Freizeitverwirklichung nach Maß nicht nur mehr Zufriedenheit und Identifikation. Sie stärkt auch die Loyalität der Mitarbeiter zum Unternehmen und motiviert sie für die Zukunft – wesentliche Erfolgsvoraussetzungen, auf die auch ihr Arbeitgeber bauen kann.

Einsatzziele von Incentives sind vor allem Förderung der Mitarbeitermotivation, Kundengewinnung und -bindung. Dabei unterscheiden sich Incentives nicht nur in ihrem Einsatzbereich, sondern auch in ihrer Form.

Neben klassischen Incentives in Form von Geld oder Sachprämien gibt es emotionale Incentives, wie Reisen, Konzert- und Kinobesuche oder Sport-Events. Sie sind Anreize und Belohnungen besonderer Art, da sie einen höheren Erinnerungswert bei der Zielgruppe haben. Die Anerkennung wird durch eine persönliche Geste mit Mehrwert zum Ausdruck gebracht. Das erzeugt eine nachhaltige Kunden- und Mitarbeiterloyalität.

Folgende Faktoren tragen wesentlich zum Erfolg emotionaler Incentives bei:

1) Positive Erinnerungen werden beim Beschenkten nur erzeugt, wenn die individuellen Interessen der Zielgruppe berücksichtigt werden. Es gilt, die Erwartungen und den Bedarf zu ermitteln, um das passende Incentive zu entwickeln.

2) Kommunikation und Organisation sind entscheidend. Das kommende Ereignis sollte immer wieder erwähnt werden, um so die Erwartung aufzubauen. Durch ein perfekt durchgeplantes Erlebnis kann die Erwartung beim Mitarbeiter oder Kunden noch übertroffen werden.

3) Incentives unterliegen einem kontinuierlichen Optimierungsprozess. Sie sollten regelmäßig in ihrer Wirkung überprüft und gegebenenfalls neu angepasst werden.

4) Kreativität entscheidet über die Einzigartigkeit des Incentives und unterstreicht seine Besonderheit. Das steigert den Erinnerungswert.

5) Die Qualität des Erlebnisses ist maßgeblich für den Erfolg. Ein schlecht organisiertes Erlebnis bleibt negativ im Gedächtnis haften und erzielt somit den gegenteiligen Effekt.

Kundenkarten sind im Handels- und Dienstleistungssektor ein beliebtes Instrument zur Kundenbindung. Sie gewähren dem Inhaber verschiedene Einkaufsvorteile, die von Bonuspunkten über Preisnachlässe bis hin zu Zusatzleistungen reichen. Kundenkarten sind meist fester Bestandteil eines umfassenden Kundenbindungsprogramms oder auch Bonusprogramms.

Durch das Rabattgesetz und die Zugabeverordnung war der Handlungsspielraum im Kundenbindungsmarketing bzw. Customer Relationship Management (kurz CRM) stark eingeschränkt. Erst nach der Lockerung im Jahr 2001 entwickelte sich die Kundenkarte in Kombination mit Aktionscoupons zu einem Standardinstrument.

Die Breuninger Card, Deutschlands erste Kundenkarte, wurde bereits vor 50 Jahren eingeführt. Es handelt sich dabei um eine Plastikkarte im EC-Karten Format, die speziell gestaltet ist. Eine Kundenkarte kann mit unterschiedlichen Funktionen, wie Zahlungs- und Sammelfunktionen ausgestattet werden. Zudem helfen Mechaniken, wie beispielsweise Show-your-Card, Rabatt- oder Punktesysteme bei der Verwendung von Kundenkarten. Aufgrund der steigenden Smartphone-Nutzung und Digitalisierung des Handels werden Kundenkarten zunehmend auch als mobile App angeboten.

Kundenkarten werden entweder von einem einzelnen Handelsunternehmen ausgegeben (bspw. Douglas) oder finden im Rahmen von Multipartnerprogrammen Verwendung (bspw. Payback u.a. mit Galeria Kaufhof, Rewe und dm drogerie-markt).

Die Kundenkarte stärkt durch verschiedene Vorteile die Kundenbindung. Die Vorteile werden dem Kunden in Form von Rabatten, Zugaben, besonderen Leistungen, Gewinnspielen oder Bonuspunkten gewährt. Bei der Erstellung des Konzeptes sollte darauf geachtet werden, dass die Vorteile für den einzelnen Kunden relevant und attraktiv sind und stets im Zusammenhang mit dem Warenangebot und den Kernkompetenzen des Unternehmens stehen. So bietet IKEA eine Transportversicherung, Douglas gibt ein Beautymagazin aus und versendet exklusive Produktproben, Conrad Electronic verlängert die Produktgarantie und Decathlon sendet Informationen zur Sportart des Kunden mit entsprechenden exklusiven Produktangeboten.

Über die Kundenkarte kann das ausgebende Unternehmen Erkenntnisse über das Einkaufsverhalten gewinnen. Dies ermöglicht Segmentierungen und eine differenziertere Kommunikation mit der Zielgruppe. Dadurch werden zusätzliche Umsatzpotenziale in Richtung Cross-Selling oder Up-Selling erschlossen. Außerdem können Reaktionen auf Marketing- oder Vertriebsaktionen direkt gemessen werden, was bei klassischer TV- und Printwerbung nicht möglich ist.

Vergangene Woche konnte die Drogeriemarktkette Müller einen Sieg im Rechtsstreit um deren Werbemaßnahmen verzeichnen. Müller warb mit der Annahme von Rabattgutscheinen der Wettbewerber wie dm oder Rossmann. Die Wettbewerbszentrale hielt diese Werbemaßnahme für unzulässig und zog gegen Müller vor Gericht. Trotz erheblicher Behinderungen der betroffenen Mitbewerber erklärte das Landgericht Ulm Werbung mit der Annahme von Rabattgutscheinen anderer Geschäfte als zulässig. Das Urteil ist jedoch noch nicht rechtskräftig. Die Wettbewerbszentrale überlegt derzeit noch, ob sie gegen dieses Urteil in Berufung gehen soll.

Auch die ZDF-Lotterie hat mit einer erfolgreichen Klage neuen Wind in den Gutscheinmarkt gebracht. Die ZDF-Losgutscheine der Aktion Mensch Lotterie dürfen laut gerichtlichem Urteil in Supermärkten und Drogerien verkauft werden, da sie keine genehmigungspflichtige Glücksspielvermittlung darstellen. So bestätigte das Oberverwaltungsgericht Koblenz den vorherigen Entschluss des Verwaltungsgerichts Mainz. Das Bundesland Rheinland-Pfalz muss nun als Aufsicht über bundesweite Soziallotterien über eine deutschlandweite Vertriebserlaubnis für die Losgutscheine entscheiden.

Quelle: handelsblatt.com

internationaleGutscheinevents

 

Jedes Jahr treffen sich die Größen der internationalen Gutscheinbranche auf Veranstaltungen rund um den Globus. Dort tauschen sie sich über Innovationen und Trends aus, feiern Erfolge und knüpfen Kontakte. In Deutschland bietet der International Gift Card & Couponing Summit eine Plattform zum internationalen Austausch. Hier diskutieren Experten über Trends und Innovationen auf dem Gutschein- und Couponingmarkt. Die Veranstaltung, die in diesem Jahr bereits zum fünften Mal stattfindet, gilt als das Top-Event der Branche in Deutschland. In London finden zahlreiche weitere interessante Branchenveranstaltungen statt, wie beispielsweise die renommierten Card and Payments Awards. In den USA ist mit dem IMA Executive Summit eine Möglichkeit zur internationalen Vernetzung gegeben. Hier die genauen Daten und Veranstaltungsorte aller bevorstehenden internationalen Gutscheinevents sowie Links zu weiterführenden Informationen: Veranstaltung Datum Ort Weiterführende Informationen:

 

Die Incentive Marketing Association Europe, kurz IMA Europe ist ein Non-Profit Berufsverband mit Sitz in Großbritannien, welcher den Aufbau von Geschäftsbeziehungen im Incentivebereich unterstützt.

Die IMA Europe ist Teil der IMA Global, dem 1998 in Amerika gegründeten Dachverband. In Europa verzeichnet die IMA über 700 Mitgliedern und ist für die Bekanntmachung und Verbreitung der Incentivebranche zuständig. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es europaweit IMA-Partnerschaften, unter anderem in Deutschland, Russland, Großbritannien, Irland und den Benelux-Staaten.

Die IMA Europe wird geleitet von Präsident Brian Dunne, Managing Director bei SVM Europe, die sich auf Prämien und Incentives spezialisiert haben. Vize-Präsident ist Mark Gregg, Geschäftsführer der BONAGO Incentive Marketing Group GmbH.

Es werden jährlich mehrere Events abgehalten, bei denen aktuelle Trends und Entwicklungen der Branche vorgestellt und diskutiert werden. Darunter fallen Mitgliederversammlungen, aber auch Events und Kongresse wie beispielsweise die Employee Benefit LIVE @ Olympia im September in London oder der 5. International GiftCard & Couponing Summit, der Ende September 2014 in Wiesbaden stattfindet. Bei diesen und weiteren Veranstaltungen der IMA ist die Vernetzung sowie die Förderung von Incentiveprogrammen zentral.

Die IMA Europe ist der führende Berufsverband im Prämien- und Incentivebereich.

Weitere Informationen zur IMA Europe sowie eine Übersicht zu aktuellen Terminen finden Sie hier.