Anlässe für Kampagnen, um Kunden zu belohnen

Anlässe für Kampagnen, um Kunden zu belohnen

Die beliebtesten Gutscheine zur passenden Jahreszeit

Kunden erinnern sich gerne an persönliche Zuwendungen. Daher sind diese ein Handwerkszeug jedes Marketingleiters, um die Aufmerksamkeit von Kunden zu erhalten. Ziel der Profis in Marketing und Vertrieb ist es, sich im Belohnungszentrum der Konsumenten zu verankern und durch wertschätzende Belohnungslösungen treue Kunden zu belohnen.

 

Anlässe für Kampagnen

Anlässe für Kampagnen und Gründe, um mit Kunden in Kontakt zu treten, gibt es viele. Kampagnen und Promotion sind besonders zuverlässig, wenn sie ein auf die Zielgruppe abgestimmtes Nutzererlebnis bieten. Anreize können beispielsweise Angebote wie Gutscheine, 2 für 1-Angebote oder Zugaben wie Produktproben sein. Langjährige Kundentreue ist nicht selbstverständlich und kann ruhig mit Prämien belohnt werden. Das sorgt in weiterer Folge für eine ausgesprochen gute Bindung der Kunden an das Unternehmen.

Um die eigene Kampagnenplanung im Marketing oder Vertrieb bestmöglich abzustimmen, helfen wir Ihnen mit einer breiten Auswahl an Kampagnenideen. Sie können sich durch die genannten Anlässe bei ihren Kunden für Aktivitäten wie z.B. Kauf oder Verlängerung bedanken.

Ideen für Kampagnen

Zur Inspiration für die eigenen Promotion-Kampagnen für Neu- oder auch Bestandskunden gibt es hier eine interaktive Übersicht der beliebtesten Anlässe 2023 mit den bestgeeigneten Kampagnen.

Einfach auf das Bild klicken und inspirieren lassen:

 

Ein Dankeschön ist die herzlichste Art, um Kunden zu sagen, wie sehr sie geschätzt werden. Da gibt es Klassiker wie das Firmenjubiläum, den Geburtstag des Kunden oder Aktionen wie der „1000. Besucher“, um Aufmerksamkeit zu erzielen und die Kundenbindung zu stärken.

Hier sieben Anregungen, wie man mit einem Dankeschön der besonderen Art sich vom Wettbewerb differenziert:

1. Service-Plus verschenken

Ihre Kunden bringen Kleidung, Auto, Computer etc. zur Reinigung oder Reparatur vorbei oder erhalten regelmäßig Lieferungen? Packen Sie bei der Rückgabe oder Auslieferung eine kleine Aufmerksamkeit und eine Dankeskarte bei: Duftbäumchen für Autofahrer, Pflegetipps für Kunden der Reinigung, USB-Stick für Computerbesitzer, Pizzaschneider für Lieferservice-Kunden. Solche Überraschungen kommen an! Auch ein attraktiver Reisgutschein sorgt für besondere Aufmerksamkeit, denn Reisen bringen emotionale Erlebnisse mit sich. Das schenkende Unternehmen wird mit diesen positiven Erlebnissen langfristig in Verbindung gebracht.

2. Wissensdurst stillen

Ihr Kunde stellt eine Frage zum Produkt? Antworten Sie ausführlich und verbinden Sie dies mit einem Dankeschön für sein Interesse. Ermöglichen Sie ihm, dass er noch mehr erfahren kann, beispielsweise mit einer Einladung zur Werksbesichtigung oder einem Fachartikel zum Thema. Er freut sich umso mehr über die Aufmerksamkeit.

3. Online-Bestellung anreichern

Besteller, die online ordern, erhalten mit dem automatisierten Dankeschön einen Service-Link, mit dem sie sich Mehrwert-Informationen zum Produkt, ein Booklet oder eine spannende Story zur Herstellung oder zum Unternehmen herunterladen können. Womit die digital Affinen jedoch kaum rechnen, wäre klassische Post mit einem entsprechenden Beipack.

4. „Meilensteine“ feiern

Ungewöhnliche Meilensteine bieten sich ständig an: das dritte Jahr als Kunde, der runde Kilometerstand auf dem Tacho, ein Schaltjahr, die Mondfinsternis, das Brückenwochenende, der vierte Coffee-to-go in einer Woche. Es sind Momente, die ihre Kunden vielleicht nicht so sehr auf dem Radar haben – Sie aber schon. Umso mehr freut an so einem denkwürdigen Punkt der persönliche Dank für die Treue!

5. Empfehlungen honorieren

Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot wurde freiwillig weiterempfohlen? Das ist keine Selbstverständlichkeit, sondern ein wertvolles Gut im Neugeschäft. Bedanken Sie sich für dieses Engagement – mit einer kurzen Nachricht an den Empfehler, einer kleinen Aufmerksamkeit oder einem VIP-Status für den nächsten Kauf. Ein Danke an einen Neukunden mittels einer Willkommensprämie bestärkt ihn in seiner Entscheidung und dass er der Empfehlung gefolgt ist.

6. Gemeinsame Zeit verbringen

Laden Sie zum besonderen Erlebnis ein, bei dem Sie Nähe herstellen und den Austausch suchen können. Wie wäre es mit einem Museumsbesuch außer der Reihe, einer Nacht im Zoo, einem Minigolfturnier durch die Produktionshalle oder einer Busreise zur relevanten Messe? IKEA hat mit dem „Knut“-Tages auch 2021 vorgemacht: Erfinden Sie Ihren eigenen Kundenfeiertag mit einem besonderen Datum und Motto im Jahr. Ihr Produkt steht dabei nicht im Vordergrund – nur die Kunden.

7. Feedback wertschätzen

Ihr Kunde hat seine Enttäuschung kundgetan – auf Facebook, im Service oder beim Außendienst? Bedanken Sie sich für seine Offenheit, denn jedes Feedback ist relevant, positiv wie negativ. Daraus können Sie wertvolle Rückschlüsse für Ihr Geschäft ziehen. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und verzeiht mögliche Unannehmlichkeiten schneller.

Unser Tipp:

Machen Sie gelegentlich Brainstorm-Runden im Team, möglichst in einer sehr gemischten Runde und nicht nur mit Marketingspezialisten. Hierbei kommen oft Vorschläge auf den Tisch, die sehr praxisnah und kreativ sein können. Wer direkten Kundenkontakt hat, weiß genau, welche Momente im Arbeitsalltag ein Dankeschön wert sind.

Markenimage (englisch brand image) zahlt sich aus: Loyalität, Differenzierung und mehr Umsatz sind das Ergebnis eines gelungenen Markenmanagement und die Vorteile einer starken Marke. Aber was ist ein Markenimage und wie kann eine Marke kosteneffizient und zugleich nachhaltig aufgebaut werden?

Markenimage Definition

Markenimage ist nicht gleich Markenidentität, denn im Gegensatz zu der intern abgestimmten Markenidentität ist das Markenimage die externe Wahrnehmung der Eigenschaften. So bestimmt die Zielgruppe, basierend auf den Erfahrungen mit den Produkten und Angeboten, das Image der Marke. Wohingegen sich das interne Markenmanagement eines Unternehmens mit der Entwicklung der Markenidentität und den Marketing-Strategien befasst, um die Werte und den Charakter zu repräsentieren.

Zusammengefasst ist die Markenidentität das Selbstbild und das Markenimage das Fremdbild eines Unternehmens, wobei die Schnittschnelle der beiden die Marke (brand) bilden:

Wie entsteht ein Markenimage?

Wie einer Person bestimmte Eigenschaften zugeschrieben werden, so entwickelt sich auch durch ein Markenmanagement eine Marken-Assoziation. Doch so wie die Handlungen der Person die Wahrnehmung beeinflussen, so hat die Erfahrung mit dem Unternehmen einen Einfluss auf das Branding. Je mehr die Bedürfnisse der Zielgruppe erfüllt werden, desto stärker und positiver ist das Empfinden mit der Marke. Demnach ist es die erste wichtige Aufgabe eines gelungenen Markenmanagement passende Marketing-Strategien zu entwickeln, die sich auf die Erfüllung der Bedürfnisse der Zielgruppe beziehen.

Das Markenimage entsteht und wird beeinflusst durch:

  • Recherche der Wünsche und Eigenschaften der Zielgruppe
  • Marketing-Strategien und Marketing-Kampagnen
  • Vorauswahl bestimmter Eigenschaften, die außen, wie innen repräsentiert werden
  • Kontinuierliche und authentische Kommunikation durch Wort und Bild

Was gehört zum Markenimage?

Im Grunde hat jede nach außen kommunizierter Botschaft einen Einfluss auf das Branding und gehört somit zum Markenimage. Beispiele dafür sind:

  • Bilderbotschaften und Farben (z.B. Blautöne für Ruhe und Klarheit)
  • Sprache, vor allem die Wortwahl (z.B. mehr Nomen für Sachlichkeit)
  • Testimonials (bekannte oder unbekannte Personen, die für eine Marke stehen)
  • Kundenerfahrungen, Rezensionen und Empfehlungen
  • Auftritt in den sozialen Medien und die Auswahl bestimmter Social-Media-Kanäle
  • Service und Erreichbarkeit bei Fragen oder Problemen mit Produkt oder Dienstleistung

 

Was sind Kennzahlen eines erfolgreichen Markenimages und wie wird es gemessen?

Quantitative Messung des Markenimages:

Ein positives Branding hat einen starken Einfluss auf das Kauf- und Konsumverhalten der Zielgruppe, wodurch das Markenimage in allererster Linie am Umsatz und Wachstum gemessen wird. Denn neben einer Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern ist auch die Loyalität höher und die Preis- und Fehlersensibilität geringer. So ist ein direkter und wiederholter Kauf die Folge eines starken Brands.

Qualitative Messung des Markenimages:

Durch Befragungen der Zielgruppe nach den Eigenschaften der Marke kann auf den Ist-Zustand geschlossen werden. Stimmen die subjektiven Wahrnehmungen mit der internen Markenidentität überein, so kann von einem starken Brand gesprochen werden. Bei negativem Feedback oder Widersprüchlichkeit der Zielgruppe sollten im Markenmanagement ein paar Entwicklungen durchgeführt werden.

 

Beispiel für die Stärkung des Markenimages

Von Theorie zur Praxis: Wie wird eine Marke so stark, um die ganzen Vorteile, wie Umsatzsteigerung, Loyalität und Differenzierung zu genießen? Die Herausforderung beim Aufbau eines Markenimages liegt meistens in den hohen Werbekosten und dem Aufwand.

Doch auch dafür gibt es kreative Lösungen, die sowohl für Kunden und Unternehmen als auch unsere Umwelt eine Win-Win-Situation verschaffen. Besonders eigenen sich dafür nachhaltige Zugaben, wodurch der Kunde dann Nachhaltigkeit mit der Marke verbindet. BONAGO geht dabei voran und unterstützt Unternehmen dabei das Markenimage durch Consumer Promotions aufzuwerten. Ein Beispiel ist beim Kauf des Produktes auch einen Gutschein für eine Blühpatenschaft anzubieten. Neben dem Gefühl mit dem Kauf etwas Gutes getan zu haben und einer Blühpaten-Urkunde, wird auch die Marke, die das ermöglicht hat, noch sehr lange als nachhaltig im Gedächtnis verankert bleiben.

Die Vorweihnachtszeit bleibt für den Abverkauf im Handel nach wie vor eine wichtige Saison. Promotions und Sonderaktionen bieten nicht nur zusätzliche Chancen zur Umsatzsteigerung, sondern auch eine gute Gelegenheit zur Kundenbindung. Wir stellen vier bewährte Aktionen vor, die sich jetzt schon in Ruhe planen lassen.

Bewährt und unverwüstlich: der geheimnisvolle Adventskalender

Gedruckt, als Microsite oder gar als App, den Adventskalender kennt jeder – es ist und bleibt der Klassiker der Saison, mit überdies hohem viralem Potenzial. Über 24 Kontaktchancen hinweg können Händler damit tolle Aktionen promoten, um Interessenten und Kunden zu überraschen und zu belohnen. Im Idealfall baut sich von Türchen zu Türchen eine Erwartungshaltung auf, die dazu führt, dass die Kunden entweder schnell reagieren müssen oder bis zum Schluss dran bleiben möchten und dabei auch auf tagesaktuelle Angebote aufmerksam werden.

Türöffner: das Gewinnspiel

Über eine Verlosung, eine Ziehung oder ein Gewinnspiel können Kunden auf das Unternehmen selbst neugierig gemacht werden, wenn sie beispielsweise zur Teilnahme ins Ladengeschäft oder in den Online-Shop kommen müssen. Alternativ kann auch der genannte Adventskalender als ein einziges Gewinnspiel gestaltet sein.

Anreize für Umsatz liefern: der gut gefüllte Warenkorb

Erreicht ein Kunde mit Produkten in seinem Warenkorb eine bestimmte Umsatzschwelle, wird ihm mittels Gutschein ein attraktives Incentive in Aussicht gestellt – ein Anreiz, gleich mehr (und vielleicht auch über Weihnachtsgeschenke hinaus) in diesem einen Shop zu erwerben. Er freut sich und spricht über den Mehrwert, den er woanders so nicht erhält.

Jäger und Sammler lieben sie: die Punktepromotion

Ähnlich funktioniert auch das Prinzip der Punktekumulation: Über die gesamte Adventszeit haben Kunden die Möglichkeit, für ihre Warenumsätze Punkte zu sammeln, die sie – nach Punktestand gestaffelt – jederzeit in kleine Belohnungen umtauschen können. Je höher der Punktestand, desto attraktiver fällt die Prämie aus. Wer also seine Einkäufe in einem Geschäft konzentriert, kann seine Chancen bei der Einlösung verbessern.

 

Da die Vorweihnachtszeit erfahrungsgemäß alle Kräfte im Verkauf und im Service bindet, empfiehlt es sich, solche Kampagnen mit genügend Vorlauf aufzusetzen. Wichtig ist auch, über den Kaufmoment hinaus zu konzipieren: Wie kann eine Nachfassaktion gestaltet sein, um Kunden personalisiert anzusprechen? Mit einer Strategie zur Kundenbindung, die nicht an Heiligabend endet, können Händler dem Jahresende so gelassen entgegensehen.

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Alles Wissenswerte zum Thema Kundenakquise finden Sie in unserem Artikel:

Alles Wissenswerte zum Thema Kundenakquise

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Grundlagen der Kundenakquise

 

Definition: Was versteht man unter Kundenakquise?

Der Begriff Akquisition leitet sich ab von „acquirere“ (lat. für „erwerben“, „dazugewinnen“) und bedeutet daher im Kern „Erwerb“. Der Duden zählt in seiner Definition den Begriff, zugehörige Verbindungen wie „akquirieren“, „Akquisiteur“, „akquisitorisch“ sowie die Verkürzung zu „Akquise“ zu der Wortfamilie in der deutschen Rechtschreibung. Wer zudem von Neukundenakquise spricht, legt seinen Fokus auf den Zusatz „Neu“, obwohl der Akquisitionsprozess in der Regel immer neue Kunden zum Ziel hat – sonst wäre es keine Akquise sondern Maßnahmen zur Kundenbindung.

Im Prinzip bietet jeder Kontaktpunkt zwischen Interessenten und Unternehmen eine Chance zur Kundenakquise. Sei es die Akquise im persönlichen Dialog (Verkaufsgespräch), im Nachgang zu einem Messebesuch, einem Networking-Event oder einem Seminar, per Post (Direkt- oder Dialogmarketing), per Telefon (Telefonmarketing), per Newsletter (E-Mail-Marketing), über die Unternehmens-Website oder über den Webshop.

So breit wie das Feld der Kundenakquise selbst, sind auch die verwandten Begriffe, die teilweise synonym verwendet werden. Dazu gehören unter anderem: Kaltakquise, Neukundenakquise, Kundengewinnung und Neukundengewinnung. Dabei setzen Kunden- bzw. Neukundenakquise den sprachlichen Fokus auf die „Akquise“ also den Erwerb von Neukunden, während Kunden- bzw. Neukundengewinnung die Gewinnung im Blick haben. Grundsätzlich steht bei jeder Form der Akquise immer der Kunde im Vordergrund und beide Richtungen wollen das Gleiche erreichen: den bestehenden Kundenstamm um möglichst viele neue Kunden zu erweitern und zwar auf effiziente Art und Weise.

Immer häufiger findet man gerade in Fachmagazinen auch den Einsatz der englischen Übersetzung von Kundenakquise, sowie der verwandten Begriffe. In der Regel verwendet man für Kundenakquise den Begriff „Customer Acquisition“ im Englischen. Für die weiteren Akquise-Begriffe empfehlen sich im Englischen die folgenden Übersetzungen:
Neukundenakquise – Acquisition of New Customers
Kundengewinnung – Customer Attraction
Neukundengewinnung – Attracting New Customers
Allerdings lässt sich im Englischen auch für alle vier Begriffe einheitlich die Übersetzung „Customer Acquisition“ verwenden.

Die Bedeutung von Kundenakquise, Neukundengewinnung & Co. nimmt gerade in Zeiten des steigenden Wettbewerbs und der gleichzeitig nachlassenden Loyalität von Kunden stetig zu. Ohne Kundenakquise, kein Unternehmenserfolg – und dies gilt sowohl für B2C als auch B2B. Auf langfristige Sicht gilt es nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern diese auch zu halten.

Was sind Strategien zur Neukundengewinnung?

Je nach Kontaktqualität spricht man von Kalt- oder Warmakquise. Bei der Kaltakquise gibt es noch keinen qualifizierten Erstkontakt zwischen Unternehmen und Lead. Ein Interessent hat bislang noch keine Geschäftsbeziehung (der Interessent ist also noch kein Kunde beim Unternehmen) bzw. das Unternehmen spricht diesen Kontakt erstmals an. Passende gut definierte Methoden und Vorgehensweisen bei der Zielgruppe, sowie eine gut ausgearbeitete Strategie sind gefragt. Wichtig ist, dass man beispielsweise im Mailing, im persönlichen Gespräch, zum Beispiel auf einer Messe oder im Geschäft, nicht unvorbereitet auf den Kunden trifft, sich Zeit nimmt und die (Unternehmens-)Marke, das Angebot oder die Dienstleistung eben gut und erfolgreich präsentiert.

Besonders der Vertrieb von Versicherungen, Zeitschriften-Abonnements, Handyverträgen oder Stromtarifen ist heute ein schwieriger Prozess. In Deutschland ist die Neukundenakquise in Form der Kaltakquise im B2C-Bereich von sehr hohen Auflagen begleitet, die im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt sind. Die Definition zulässiger Methoden zur Neukundengewinnung ist allerdings nicht immer für jeden eindeutig. Ohne ausdrückliche Genehmigung dürfen Endverbraucher/bzw. der potenziell neue Kunde nicht angesprochen, angerufen oder angeschrieben werden. Erst nach telefonischer oder brieflicher Anfrage, nach einer Rückantwort (Response) bzw. nach expliziter Bestätigung (im Permission Marketing: Opt-in bzw. Double-Opt-in) können Vertriebsmitarbeiter und Außendienst tätig werden. Hält sich ein Unternehmen nicht daran kann eben eine Anzeige drohen und es können hohe Kosten anfallen. Im B2B-Bereich genügt dagegen eine mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem jeweiligen Geschäftsgegenstand ergeben könnte.

Die alternative Methode/Form zur Neukundengewinnung Warmakquise erhöht dagegen die Chancen auf Erfolg bei der Zielgruppe merklich. In diesem Fall hat ein Interessent bereits seine Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben bzw. es gibt eine bestehende Geschäftsbeziehung. Auch die Reaktivierung von länger untätigen Kunden im Bestand fällt darunter. Ziel ist, die Beziehung zur Zielgruppe gut zu vertiefen, mittelfristig auszubauen und inaktive Kunden wieder aktiv werden zu lassen. Der Interessent/der potenzielle Kunde hat vielleicht einen Newsletter per Mail oder Post abonniert oder erste Informationen angefordert. Entsprechend liegen konkretere Kontaktdaten zu einem Lead vor. Je qualifizierter diese Daten sind, desto besser können Akquisitionsmaßnahmen zugeschnitten werden. Dies erweitert den Spielraum für eine passende, kundenorientierte Vorgehensweise bei der Kundengewinnung.

Ideen zur Neukundenakquise

Die Kundenakquisition – kurz Kundenakquise oder auch Neukundenakquise – ist wesentlicher Baustein des unternehmerischen Erfolgs. Besonders in stark umkämpften Märkten, wie beispielsweise beim Verkauf/Angebot einer Dienstleistung, wird sie jedoch zur realen Herausforderung für jedes Unternehmen. Hier müssen Marketing und Vertrieb zum überzeugenden Produkt oft auch relevante Mehrwerte und innovative Ideen bereithalten, um Kaufabschlüsse zu erzielen und mit hohen Kosten für Werbung-, Mailing- und CRM-Maßnahmen rechnen. Einerseits liefert der Wettbewerb laufend neue Möglichkeiten der Neukundenakquise, andererseits werden Konsumenten zunehmend kritischer und haben angesichts der Vielfalt am POS meist freie Wahl an zahlreichen Angeboten. Aber besonders im World Wide Web oder durch Social Media treffen Konsumenten bei der Suche nach einer Dienstleistung oder einem Produkt nach kurzer Zeit – durch die Masse an Werbung – auf eine interessante Anzeige oder Website, die wiederum zum Kaufabschluss führen kann. Für Unternehmen ist es daher wichtig ihr System und ihre Methode zur Akquise konsequent zu optimieren, um zur Gewinnung von Neukunden beizutragen und den Erfolg im Verkauf anzuregen.

Um sich vom Wettbewerb abzuheben und das Interesse künftiger Käufer (aber auch bestehender Kunden) zu sichern, setzen Unternehmen in der Vermarktung ihrer Produkte auf unterschiedliche Lösungen: Kaufanreize wie Rabatte, Prämien und Boni, POS-Promotions, Zugaben, Gewinnspiele, Service-Extras, Kundenprogramme und vieles mehr dienen dazu, neben rationalen auch emotional ansprechende Kaufargumente für die Kunden zu liefern. Nur wer die passende Idee zur Neukundengewinnung hat, wird seine potenziellen Kunden auch erreichen. Diese bieten dem Käufer/Kunden einen persönlichen Zusatznutzen und prägen sich dadurch besser und erfolgreich ein. Der (potenzielle) Kunde ist dem Unternehmen gegenüber aufgeschlossener und weiß seinen Kauf durch attraktive Elemente zusätzlich im Wert abgesichert.

Zu den Dauerbrennern unter den Ideen zur Neukundenakquise zählen weiterhin Gutscheine. Sie sind nicht nur ein beliebtes Geschenk an Weihnachten, sondern vielfältig zur Neukundengewinnung eingesetzt.

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Warum ist regelmäßige Kundenakquise wichtig?

Das Akquisitionspotenzial eines Unternehmens entsteht aus der Schnittmenge von erfolgreicher Werbung und PR, authentischem und glaubwürdigem Image, Markt- und Markenbekanntheit sowie effektiver Kundenpflege (Customer Relations Management), welche schließlich auch die erfolgreiche Kundenbindung gewährleistet. Klassische Werbekampagnen, Events und Öffentlichkeitsarbeit dienen dazu, das Interesse für Marke und Produkt beim potenziellen Kunden aktiv zu wecken. Online unterstützen zudem Display-, Suchmaschinen- und Affiliate-Marketing die Kundengewinnung.

Der Verkaufstrichter (Sales Funnel) definiert und bewertet solche periodischen und punktuellen Maßnahmen zur Lead-Generierung und -Qualifizierung. Diese haben das Ziel, mögliche Kontakte (Leads) in aussichtsreiche Interessenten (Prospects) zu wandeln, um dann im Direktvertrieb Umsatz zu generieren.

Dieses Akquisitionspotenzial darf möglichst nicht geschwächt werden. Es gilt, optimale Balance zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung zu halten. Je mehr ein Unternehmen dabei über Interessenten und Kunden weiß, desto konkreter kann es Maßnahmen definieren und die Kommunikation darauf abstimmen. Das bedarf sowohl einer gewissen Kontinuität als auch großer Flexibilität in der Strategie, um zum Beispiel auf saisonale oder aktuelle Anlässe zu reagieren. Man denke zum Beispiel an einige Kampagnen des Autovermieters SIXT, die gelungen mit tagespolitischen Ereignissen spielten und dazu auch passende Rabattmodelle auslobten.

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Alles Wissenswerte zum Thema: Kundenbindung

Solide Kundenbindung entscheidet über Vertriebserfolg

Wie funktioniert Kundengewinnung im B2B?

Im B2B-Bereich gelten für die Kundengewinnung erschwerte Bedingungen. Einerseits herrscht in globalen Märkten ein besonders hoher Preis- und Lieferdruck. Andererseits wechseln die Ansprechpartner auf Unternehmensseite ständig, Abteilungen werden geschlossen, Filialen verlegt. Unternehmen verändern ihre Strategien, haben wechselnde Bedürfnisse, neue Anforderungen. Damit der Kundenstamm für den unternehmerischen Erfolg tragfähig bleibt, muss dieses Schwundpotenzial regelmäßig ausgeglichen werden.

5 Tipps für die B2B-Kundenakquise

  • Firmenkunden setzen ständig neue Prioritäten: Im B2B-Geschäft sollten Marketing und Vertrieb der Kundenakquisition und der Kundenreaktivierung daher mehr Gewicht geben als der Kundenbindung.
  • Der Wettbewerb hat den nächsten Kunden: Die meisten B2B-Neukunden sind schon Kunden des Wettbewerbs, denn die Wechselbereitschaft ist im B2B nicht so ausgeprägt wie im B2C. Es gilt hierbei, die Konkurrenz mit überraschenden Kunden-Mehrwerten auszustechen, sodass sich der Kunde für das eigene Unternehmen entscheidet.
  • Mit Fakten überzeugen, mit Emotionen gewinnen: Können Vertrieb und Verkauf die erforderliche Nähe zum Vertrauensaufbau eng herstellen? Können sie auch die emotionalen Selling Points eines Produktes liefern? Regelmäßige Schulungen helfen, die entsprechenden Argumente zu verankern und Soft-Skills zu trainieren, um diese in der Ansprache und im laufenden Gespräch erfolgreich umsetzen zu können.
  • Beziehungen aufbauen: Ist der Kauf für einen Kunden besonders risikobehaftet oder finanziell herausfordernd, müssen Verkäufer im Erstkontakt viel auf den Beziehungsaufbau setzen, damit Vertrauen entstehen kann – und sich gedulden. Kleine Motivationsmöglichkeiten in Form von Eventseinladungen, Freitickets oder Gutscheine unterstützen hierbei und begeistern den Kunden bis zum eigentlichen Abschluss und darüber hinaus. Auch die Präsenz auf Social Media trägt zum Erfolg bei und stellt das Unternehmen positiv dar. Das Angebot soll dem Kunden eben möglichst lange in Erinnerung bleiben.
  • Alle Kanäle im Blick: Inbound sticht Outbound, auch im B2B. Heute nehmen Unternehmen nicht mehr nur den Kontakt z.B. direkt per Mail oder Telefon zu Interessenten auf. Diese suchen von sich aus den Kontakt ­– stationär, online oder mobil. Zum Produkt führt sie eine Vielzahl von Anreizen: Informationen online, Vergleichsportale, Empfehlungen, Events und mehr. Das macht Maßnahmen erforderlich, die das Finden erleichtern. So sollten in den entsprechenden Unternehmen die Bereiche Content Marketing und SEO-Optimierung gestärkt werden.

 

 

Weiterführende Inhalte:

Lösung Kundenakquise für die Praxis

Unterhaltung, Hobbys, Reisen und Kultur – die Freizeitforschung der Stiftung für Zukunftsfragen zeigt, dass sich die Deutschen mehr Freizeit wünschen und diese individuell gestalten möchten. Der Kunde legt hierbei viel Wert auf familiäre und gemeinschaftliche Aktivitäten wie Freizeitparks, Erlebnisbäder und sportliche Tätigkeiten gelegt. So gaben 2/3 an, dass sie mehr Zeit mit der Familie verbringen möchten.

Unternehmen können ihren Kunden diesen Wunsch aktiv erfüllen, indem sie eine Art Freizeitgutschein im Rahmen von Marketingkampagnen anbieten. Wer seine Kunden mit besonderen Extras erfolgreich anspricht, stärkt die emotionale Bindung und lädt sein Produkt mit einem positiven Image auf. Solche überraschenden und belohnenden Mehrwerte verstärken bei den Kunden das gute Gefühl von Wertschätzung. Der Kunde erfährt mehr Zufriedenheit und das führt in der Folge nicht nur zu einem höheren Wareneinkaufswert und verstärkter Neukundengewinnung, sondern auch zu einem größeren Kaufanreiz bei treuen Bestandskunden. Wichtig ist, dass Unternehmen Ihre Zielgruppe gut kennen, um die wirklich interessierten Neukunden zu erreichen und auf diese Art mit Erfolg aus der Akquise herauszugehen. Dies gelingt zum Beispiel mit einem gut ausgebautem CRM-System. Mit Hilfe eines CRM-Systems lässt sich die Akquise systematisch planen und für verschiedene Situationen Vorgehensweisen entwickeln.

Mit dem Freizeitgutschein von BONAGO werden diese Marketingziele erreicht und der Absatz des Unternehmens langfristig gesteigert. Hier bieten sich viele Anregungen für Familien zur Gestaltung eines erlebnisreichen Tages.

Hier gehts zum Freizeitgutschein

 

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Grundlagen der Kundenakquise

 

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Ein Dankeschön ist die herzlichste Art, Kunden zu sagen, wie sehr sie geschätzt werden. Da gibt es Klassiker wie das Firmenjubiläum, den Geburtstag des Kunden oder Aktionen wie der „1000. Besucher“, um Aufmerksamkeit zu erzielen und die Kundenbindung zu stärken.
Hier sieben Anregungen, wie man mit einem Dankeschön der besonderen Art Differenzierung zum Wettbewerb schafft:

1. Service-Plus verschenken

Ihre Kunden bringen Kleidung, Auto, Computer etc. zur Reinigung oder Reparatur vorbei oder erhalten regelmäßig Lieferungen? Packen Sie bei der Rückgabe oder Auslieferung eine kleine Aufmerksamkeit und eine Dankeskarte bei: Duftbäumchen für Autofahrer, Pflegetipps für Kunden der Reinigung, USB-Stick für Computerbesitzer, Pizzaschneider für Lieferservice-Kunden. Solche Überraschungen kommen an! Auch ein attraktiver Reisgutschein sorgt für besondere Aufmerksamkeit, denn Reisen bringen emotionale Erlebnisse mit sich. Das schenkende Unternehmen wird mit diesen positiven Erlebnissen langfristig in Verbindung gebracht.

 

2. Wissensdurst stillen

Ihr Kunde stellt eine Frage zum Produkt? Antworten Sie ausführlich und verbinden Sie dies mit einem Dankeschön für sein Interesse. Ermöglichen Sie ihm, dass er noch mehr erfahren kann, beispielsweise mit einer Einladung zur Werksbesichtigung oder einem Fachartikel zum Thema. Er freut sich umso mehr über die Aufmerksamkeit.

 

3. Online-Bestellung anreichern

Besteller, die online ordern, erhalten mit dem automatisierten Dankeschön einen Service-Link, mit dem sie sich Mehrwert-Informationen zum Produkt, ein Booklet oder eine spannende Story zur Herstellung oder zum Unternehmen herunterladen können. Womit die digital Affinen jedoch kaum rechnen, wäre klassische Post mit einem entsprechenden Beipack.

 

4. „Meilensteine“ feiern

Ungewöhnliche Meilensteine bieten sich ständig an: das dritte Jahr als Kunde, der runde Kilometerstand auf dem Tacho, ein Schaltjahr, die Mondfinsternis, das Brückenwochenende, der vierte Coffee-to-go in einer Woche. Es sind Momente, die ihre Kunden vielleicht nicht so sehr auf dem Radar haben, Sie aber schon. Umso mehr freut an so einem denkwürdigen Punkt der persönliche Dank für die Treue!

 

5. Empfehlungen honorieren

Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot wurde freiwillig weiterempfohlen? Das ist keine Selbstverständlichkeit, sondern ein wertvolles Gut im Neugeschäft. Bedanken Sie sich für dieses Engagement – mit einer kurzen Nachricht an den Empfehler, einer kleinen Aufmerksamkeit oder einem VIP-Status für den nächsten Kauf. Ein Danke an einen Neukunden mittels einer Willkommensprämie bestärkt ihn in seiner Entscheidung und dass er der Empfehlung gefolgt ist.

 

6. Gemeinsame Zeit verbringen

Laden Sie zum besonderen Erlebnis ein, bei dem Sie Nähe herstellen und den Austausch suchen können. Wie wäre es mit einem Museumsbesuch außer der Reihe, einer Nacht im Zoo, einem Minigolfturnier durch die Produktionshalle oder einer Busreise zur relevanten Messe? IKEA hat es vorgemacht mit dem „Knut“-Tag: Erfinden Sie Ihren eigenen Kundenfeiertag mit einem besonderen Datum und Motto im Jahr. Ihr Produkt steht dabei nicht im Vordergrund – nur die Kunden.

 

7. Feedback wertschätzen

Ihr Kunde hat seine Enttäuschung kundgetan – auf Facebook, im Service oder beim Außendienst? Bedanken Sie sich für seine Offenheit, denn jedes Feedback ist relevant, positiv wie negativ. Daraus können Sie wertvolle Rückschlüsse für Ihr Geschäft ziehen. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und verzeiht mögliche Unannehmlichkeiten schneller.

 

Unser Tipp:

Machen Sie gelegentlich Brainstorm-Runden im Team, möglichst in einer sehr gemischten Runde und nicht nur mit Marketingspezialisten. Hierbei kommen oft Vorschläge auf den Tisch, die sehr praxisnah und kreativ sein können. Wer direkten Kundenkontakt hat, weiß genau, welche Momente im Arbeitsalltag ein Dankeschön wert sind.

VideoHeader

Gesprächspartner: Mark Gregg
Funktion: Vice President
Unternehmen: Incentive Marketing Association Europe
Thema: Arten, Möglichkeiten und Vorteile von Gutscheinen

Gutscheine werden als Incentivierungsmaßnahme bei Unternehmen zur Neukundengewinnung und Kundenbindung immer beliebter. Das Marktwachstum liegt jährlich bei 25% – Tendenz steigend. Vor allem gewinnt der Universalgutschein immer mehr an Marktanteilen, denn im Gegensatz zu Sachprämien hat der Beschenkte hier die Möglichkeit seinen Gutschein für das einzulösen was er gerne möchte.

Mark Gregg, Vizepräsident der Incentive Marketing Association Europe und Geschäftsführer von BONAGO, erläutert in einem kurzen Videointerview verschiedene Arten, Möglichkeiten der Anwendung und Vorteile von Gutscheinen.

Sie möchten mehr über Gutscheine und Incentives erfahren? Einen Überblick über alle Teile des Experten-Talks mit Mark Gregg finden Sie hier.

Alternativ nehmen Sie gerne direkt Kontakt mit unseren Branchenexperten auf und lassen Sie sich für Ihre konkrete Herausforderung in Marketing, Vertrieb und Personal beraten.

Ob beim kleinen Startup oder bei der großen Handelskette, im stationären Handel oder im E-Commerce: Im wettbewerbsstarken Weihnachtsgeschäft gibt es bewährte Hebel, mit denen der Absatz zusätzlich angekurbelt werden kann – man muss sie nur im Auge behalten. Unsere Top Ten:

1. Die Schwellenangst senken

Entscheidend ist, im saisonalen Wettbewerb überhaupt wahrgenommen zu werden. Neben Media- und SEO-Kampagnen ist dies ist beispielsweise auch mit „Early Bird“ oder „Countdown“-Angeboten oder Vorführ- und Test-Events erreichbar. Solche Promotions laden Kunden ein, sich zeitnah einzufinden, um sich solche speziellen Angebot zu sichern. In den USA und immer öfter auch in Europa ist dies beispielsweise der „Cyber Monday“ nach Thanksgiving, der als Kickoff zum Advent zahlreiche Online-Schnäppchen verspricht. Aufgabe ist es, die Trends und Produkte zu identifizieren, mit denen sich solche Schwellenevents gestalten lassen.

2. Ein Shopping-Erlebnis in Aussicht stellen

2015 veranstaltete das Hamburger Alsterhaus gemeinsam mit der Zeitschrift Gala ein Christmas Late Night Shopping mit Stars, Drinks, Musik und Rabattaktionen. Auch etliche Outlets und Händlergemeinschaften in anderen Städten und Gemeinden setzten auf solche Abend- bzw. Wochenend-Events. Doch Erlebnis-Shopping geht auch eine Nummer kleiner: Eine Tasse Kaffee und Kekse, kostenloser Verpackungsservice, Gratisparkplätze, Tüten-Aufbewahrung, Beschäftigungsideen für Väter und Kinder, mobile Kassen zur Vermeidung von Schlangen oder ein persönlicher Shopping-Guide im Ladengeschäft analog zum Geschenk-Finder im Online-Shop sind nur einige Angebote im Trubel, die auf der Wohlfühlebene Punkte sammeln.

3. Gute Kaufargumente geben

Oft haben Kunden noch keine Vorstellungen davon, was sie schenken sollen. Eine Tatsache, die Gutscheine zum bewährten saisonalen Verkaufsschlager macht. Gibt man ihnen am PoS jedoch wertvolle Hinweise, warum sich ein Geschenk gerade für Opa, Laura, Tante Anne oder den Vorgesetzten eignet, hebt das ein Produkt aus dem Vielerlei hervor. Dazu gehören ansprechende Präsentationen, schnell erfassbare Informationen und ein auf unterschiedliche Beschenkten(!)-Zielgruppen vorbereitetes Verkaufspersonal.

4. Cross-Selling immer mitdenken

Gerade im umsatzstarken Weihnachtsgeschäft lässt sich die Warenkorbhöhe verbessern, wenn zum Beispiel die Kombination mit einem weiteren passenden Produkt offeriert wird. Bei Mengenrabatten („2 für 1“) können zusätzliche Beschenkte gleich mitprofitieren. Und ab einer bestimmten Umsatzhöhe lockt vielleicht ein Gratisprodukt, ein persönliches Geschenk oder ein Gutschein für den nächsten Einkauf.

5. Up-Selling nachvollziehbar gestalten

Vorteile erkennen und Vertrauen in die Kaufentscheidung fassen – das gilt besonders für das teurere Produkt in einer Range. Ist es schnell ersichtlich, warum es im Qualitäts- oder Leistungsvergleich besser abschneidet (oder der Persönlichkeit eines Beschenkten mehr schmeicheln könnte), fällt auch die Entscheidung leicht. Noch leichter, wenn dabei auch der Käufer profitiert. Deshalb …

6. Mit Mehrwerten ein gutes Gefühl geben

Einen Kauf anreichern können nicht nur Belohnungen für den Schenkenden. Auch Give-aways wie Gratistipps vom Fachmann, leckere Rezepte zum Mitnehmen oder Warenproben, die zu einem Präsent passen, unterstützen die Kaufentscheidung und stärken das Vertrauen. Lassen sich Gutscheine auch in Teilen einlösen? Ist ein Tür-zu-Tür-Service oder ein besonders einfacher Umtausch nach den Feiertagen möglich? Fallen Versandkosten weg? Oft sind es solche Mehrwert- und Service-Leistungen, die wesentlich mitentscheiden.

7. Käuferdaten nutzen

Von Vorteil in der zielgerichteten Kommunikation mit Kunden ist natürlich auch, wenn bereits Daten aus früheren Einkäufen vorliegen. Dann können Händler mit vorweihnachtlichen Mailings maßgeschneiderte Inspirationen frei Haus liefern. Ansonsten ist das Weihnachtsgeschäft auch ein idealer Zeitpunkt, um auf ein neues attraktives Kundenprogramm hinzuweisen, das bei der Datengewinnung zuarbeitet.

8. Die Kundenbindung intensivieren

Allerdings möchten die Käufer dabei schnell verstehen, was sie tatsächlich persönlich davon haben, wenn sie Treue zu einem Unternehmen beweisen. Wer regelmäßig attraktive Aktionen und Kommunikationsmaßnahmen plant, kann die Früchte einer nachhaltigen Kundenbindung bald schon ernten.

9. Empfehler für sich sprechen lassen

Empfehlungen sind Gold wert! Welche Instrumente könnten also eingesetzt werden, damit Kunden ihre aktuellen Erwerbungen freiwillig teilen oder gern darüber berichten, über welche Geschenke sie sich im Vorjahr gefreut haben? Mit Incentives können auch solche Strategien im Empfehlungsmarketing kreativ gepusht werden.

Und schließlich noch:

10. Lessons learned?

Nach der Weihnachtssaison ist vor der Weihnachtssaison. Was hat gut gearbeitet für den Absatz, was könnte nächstes Mal optimiert werden? Was sollte vielleicht mit mehr Ressourcen unterstützt sein? Was sollte zeitlich mehr vorverlagert werden? Vor allem: Welche Rückmeldungen haben die Kunden gegeben? Denn: Auch Valentinstag, Ostern und Muttertag kommen ja schon bald wieder …

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Modernes Marketing setzt mehr denn je durch Emotionen in der Kundenbeziehung auf Erlebnis und Erfahrung, um in der Zielgruppenansprache punkten zu können, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Sie sind Ankerpunkte, mit denen eine Beziehung relevant wird und sich als Erlebnis im Gedächtnis verfestigt. Noch mehr als bisher wird der Kaufprozess aus Sicht des Kunden betrachtet: Wo hat er erstmals Berührung mit der Marke? Was erlebt er dabei? Was davon gibt er an andere weiter? Damit dies gelingt, braucht es ansprechende, relevante Inhalte und Anreize für exakt den Zeitpunkt und Ort, den der Kunde zur Interaktion wählt.

Beziehungslogik geht vor Kampagnenlogik

Mit wachsendem Selbstbewusstsein und zunehmender Erfahrung mit einer Marke fordern Kunden und Interessenten eine Wiederholung des positiv Erlebten und entsprechend mehr Kontinuität in der Beziehung zur Marke. Eine Herausforderung für Marketingentscheider: Bestenfalls sollten sie alle Berührungspunkte („Touchpoints“) zwischen Marke und Zielgruppe im Blick haben, um mit hier zielgerichteten Maßnahmen aufzuwarten. Das setzt zuallererst jedoch detaillierte Kenntnis über deren Kontakt- und Erlebnishistorie voraus, damit die Performance mit Blick auf Relevanz, Priorisierung, Spendings und Umsetzung optimiert werden kann. Dies ist unter zeitgemäßen Customer Experience Management zu verstehen.

Alle Erlebnis-Chancen entlang der Customer Journey nutzen

Entlang der Customer Journey bieten sich vielerlei Kontaktpunkte an, die gezielt mit Emotionen angereichert werden können. Die wirksamsten können in der direkten, persönlichen Interaktion generiert werden – an den sogenannten „Owned“ und „Earned Touchpoints“. Immer seltener gelingt dies über Werbedruck („Paid Touchpoints“). Was zählt, sind der Ruf einer Marke, das authentische, persönliche Erlebnis mit ihr und die Empfehlungen, die infolgedessen für sie ausgesprochen wurden. Erst dann greifen Produktattribute im Detail. Solche Erlebnis-Chancen werden beispielsweise mittels zusätzlicher Services, überraschender Angebote oder besserer bzw. unerwarteter Umsetzungen eingeleitet. Hier einige Ansätze:

 

Touchpoints mit Kunden Chance für positiven Kundenerfolg
Paid

 

 

Einfluss auf Konsumenten (PreSale)

  • Werbung klassisch, online, mobil
  • SEM, SEA, Affiliate
  • Dialogmarketing
  • Guerilla, In-Game
  • Sponsoring, Product Placement, Promotion, PR
 

  • Aktuelle Aktion
  • Rabatt
  • Demo
  • Test, Warenprobe

 

Owned

 

 

Point-of-Sale (PoS)

(stationär, online, mobil)

  • Geschäftsraum, Online-Auftritt, Katalog
  • Bestellvorgang bzw. Check-in: Registrierung, Ablauf, Abschluss
  • Bezahlvorgang bzw. Check-out: Payment-Auswahl, Rechnung, Kassenbon, Erinnerung, Mahnung
 

 

  • Vorteil am PoS, im Online-Shop, oder mobil
  • (z. B. ortsbezogen per BLE/Beacons, RFID, QR-Codes, SMS etc.)
  • Persönliche Empfehlung (analog zu früheren Käufen, zur Online-Suche)
  • Welcome-Package
  • Incentivierung Erstkauf, Wiederkehr: Rabatt, Coupon, Gutschein
  • Dankeschön-Botschaft auf Bestellung und Rechnung
  • Event-Einladung
Services und Kommunikation

  • Mitarbeiter: Hotline, Helpdesk, Vertrieb, Außendienst, Lieferanten, Partnerdienste
  • Auslieferung
  • Filialen
  • Kundenprogramm
  • E-Mail-Newsletter
  • Kundenmagazin
  • Social Media

 

 

  • 24-Stunden-Hotline, Live-Chat
  • Persönlicher Ansprechpartner
  • Incentivierung Anfrage, Reklamation, Umtausch
  • Same Day Delivery, Click & Collect
  • Verpackungsbeigabe
  • Kundenkarte, Bonussystem
  • E-Mail-Footer mit exklusivem Angebot
  • Exklusive Insights
  • Teilhabe, Austausch
Earned Einfluss von Kunden auf andere Kunden(After Sale)

  • Kunden-Feedback
  • Weiterempfehlung persönlich oder per „Social Share“
  • Vergleichsportale, Testberichte
  • Umfragen
 

  • Dankeschön-Nachricht
  • Dankeschön-Incentive: Coupon, Gutschein
  • Community-Event
  • Social-Media-Aktion: Gewinnspiel, Wettbewerb, Fan-Aktion etc.

Return on Investment für das Marketing: Solche besonderen Erfahrungen

  • … bereichern ein Angebot, einen Einkauf oder Service und machen dies so erst einmalig.
  • … erzeugen positive Emotionen, die sich einprägen.
  • … bestimmen bzw. verändern Bild und Einstellung zu einem Produkt oder eine Dienstleistung.
  • … heben Marke und Unternehmen vom Wettbewerb ab.
  • … schaffen eine Erwartungshaltung, die nach Wiederholung verlangt (Wiederkauf).

 

Die Kunst ist, diejenigen Punkte entlang der Customer Journey zu identifizieren, die in der Breite Wirkung versprechen, budgetkonform sind und nachhaltig auf die Kundenbindung einzahlen. Im Erfolgsfall erreichen sie bald schon neue Interessenten, binden Kunden oder stärken im B2B-Bereich geschäftliche Partnerschaft

 

Alternative Betrachung entlang der Customer Journey:

 

Awareness Das Aufmerksamkeit des Kunden durch Werbung, Sponsoring und PR gewinnen.
Favorability Kaufinteresse mit limitierten Angeboten und Sonderaktionen bei wecken.
Consideration Entscheidungshilfen bei Kaufwunsch durch Vergleichsportale und Kunden-Feedback stellen.
Intent to Purchase Kaufabsicht erleichtern und mit Rabatt-Aktionen und Incentives (Coupons, Gutscheine, Zugaben) verstärken.
Conversion Bestands- und Neukunden begleiten, Kunden durch zusätzliche Service-Angebote belohnen.

Die Deutschen fahren nach wie vor überaus gerne in den Urlaub. Zu diesem Ergebnis kommt die GfK im Rahmen ihrer kontinuierlichen Studie über das Reiseverhalten der Deutschen.

Diesen Trend greifen auch immer mehr Unternehmen auf und setzen Reisen – insbesondere Reisegutscheine – als Prämie für Kunden ein. Insbesondere Städtereisen, wie beispielsweise nach Prag, inkl. Reisepaket stehen hoch im Kurs. Durch den Einsatz von Reisegutscheinen haben Unternehmen den Vorteil, Kunden effektiver zu binden, indem  sie den Gutschein als Dankeschön oder als Anreiz, wieder einen Kauf oder eine Bestellung zu tätigen, einsetzen. Als Zugabe zum Produktkauf dienen Gutscheine für Reisen der Absatz- und Verkaufsförderung. Aber auch zur Neukundengewinnung haben sie einen positiven Effekt, da sie einen wesentlichen Impuls zur Kaufentscheidung liefern können.

Als besondere Form der Wertschätzung bzw. der Incentivierung ermöglichen es Kundenreisen, unvergessliche Erlebnisse mit nach Hause zu nehmen. Diese Emotionen können sich Unternehmen bei einer attraktiven Reise zu Nutze machen, da die Teilnehmer die positiven Emotionen direkt mit dem Unternehmen verknüpfen. Im Gegensatz zu einer klassischen Sachprämie verfügen Kundenreisen über einen wesentlich längeren Erinnerungswert und können zudem zu einem extrem kostengünstigen Einkaufspreis erworben werden.