Absatzsteigerung: 10 Maßnahmen zum Weihnachtsgeschäft

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Ob beim kleinen Startup oder bei der großen Handelskette, im stationären Handel oder im E-Commerce: Im wettbewerbsstarken Weihnachtsgeschäft gibt es bewährte Hebel, mit denen der Absatz zusätzlich angekurbelt werden kann – man muss sie nur im Auge behalten. Unsere Top Ten:

1. Die Schwellenangst senken

Entscheidend ist, im saisonalen Wettbewerb überhaupt wahrgenommen zu werden. Neben Media- und SEO-Kampagnen ist dies ist beispielsweise auch mit „Early Bird“ oder „Countdown“-Angeboten oder Vorführ- und Test-Events erreichbar. Solche Promotions laden Kunden ein, sich zeitnah einzufinden, um sich solche speziellen Angebot zu sichern. In den USA und immer öfter auch in Europa ist dies beispielsweise der „Cyber Monday“ nach Thanksgiving, der als Kickoff zum Advent zahlreiche Online-Schnäppchen verspricht. Aufgabe ist es, die Trends und Produkte zu identifizieren, mit denen sich solche Schwellenevents gestalten lassen.

2. Ein Shopping-Erlebnis in Aussicht stellen

2015 veranstaltete das Hamburger Alsterhaus gemeinsam mit der Zeitschrift Gala ein Christmas Late Night Shopping mit Stars, Drinks, Musik und Rabattaktionen. Auch etliche Outlets und Händlergemeinschaften in anderen Städten und Gemeinden setzten auf solche Abend- bzw. Wochenend-Events. Doch Erlebnis-Shopping geht auch eine Nummer kleiner: Eine Tasse Kaffee und Kekse, kostenloser Verpackungsservice, Gratisparkplätze, Tüten-Aufbewahrung, Beschäftigungsideen für Väter und Kinder, mobile Kassen zur Vermeidung von Schlangen oder ein persönlicher Shopping-Guide im Ladengeschäft analog zum Geschenk-Finder im Online-Shop sind nur einige Angebote im Trubel, die auf der Wohlfühlebene Punkte sammeln.

3. Gute Kaufargumente geben

Oft haben Kunden noch keine Vorstellungen davon, was sie schenken sollen. Eine Tatsache, die Gutscheine zum bewährten saisonalen Verkaufsschlager macht. Gibt man ihnen am PoS jedoch wertvolle Hinweise, warum sich ein Geschenk gerade für Opa, Laura, Tante Anne oder den Vorgesetzten eignet, hebt das ein Produkt aus dem Vielerlei hervor. Dazu gehören ansprechende Präsentationen, schnell erfassbare Informationen und ein auf unterschiedliche Beschenkten(!)-Zielgruppen vorbereitetes Verkaufspersonal.

4. Cross-Selling immer mitdenken

Gerade im umsatzstarken Weihnachtsgeschäft lässt sich die Warenkorbhöhe verbessern, wenn zum Beispiel die Kombination mit einem weiteren passenden Produkt offeriert wird. Bei Mengenrabatten („2 für 1“) können zusätzliche Beschenkte gleich mitprofitieren. Und ab einer bestimmten Umsatzhöhe lockt vielleicht ein Gratisprodukt, ein persönliches Geschenk oder ein Gutschein für den nächsten Einkauf.

5. Up-Selling nachvollziehbar gestalten

Vorteile erkennen und Vertrauen in die Kaufentscheidung fassen – das gilt besonders für das teurere Produkt in einer Range. Ist es schnell ersichtlich, warum es im Qualitäts- oder Leistungsvergleich besser abschneidet (oder der Persönlichkeit eines Beschenkten mehr schmeicheln könnte), fällt auch die Entscheidung leicht. Noch leichter, wenn dabei auch der Käufer profitiert. Deshalb …

6. Mit Mehrwerten ein gutes Gefühl geben

Einen Kauf anreichern können nicht nur Belohnungen für den Schenkenden. Auch Give-aways wie Gratistipps vom Fachmann, leckere Rezepte zum Mitnehmen oder Warenproben, die zu einem Präsent passen, unterstützen die Kaufentscheidung und stärken das Vertrauen. Lassen sich Gutscheine auch in Teilen einlösen? Ist ein Tür-zu-Tür-Service oder ein besonders einfacher Umtausch nach den Feiertagen möglich? Fallen Versandkosten weg? Oft sind es solche Mehrwert- und Service-Leistungen, die wesentlich mitentscheiden.

7. Käuferdaten nutzen

Von Vorteil in der zielgerichteten Kommunikation mit Kunden ist natürlich auch, wenn bereits Daten aus früheren Einkäufen vorliegen. Dann können Händler mit vorweihnachtlichen Mailings maßgeschneiderte Inspirationen frei Haus liefern. Ansonsten ist das Weihnachtsgeschäft auch ein idealer Zeitpunkt, um auf ein neues attraktives Kundenprogramm hinzuweisen, das bei der Datengewinnung zuarbeitet.

8. Die Kundenbindung intensivieren

Allerdings möchten die Käufer dabei schnell verstehen, was sie tatsächlich persönlich davon haben, wenn sie Treue zu einem Unternehmen beweisen. Wer regelmäßig attraktive Aktionen und Kommunikationsmaßnahmen plant, kann die Früchte einer nachhaltigen Kundenbindung bald schon ernten.

9. Empfehler für sich sprechen lassen

Empfehlungen sind Gold wert! Welche Instrumente könnten also eingesetzt werden, damit Kunden ihre aktuellen Erwerbungen freiwillig teilen oder gern darüber berichten, über welche Geschenke sie sich im Vorjahr gefreut haben? Mit Incentives können auch solche Strategien im Empfehlungsmarketing kreativ gepusht werden.

Und schließlich noch:

10. Lessons learned?

Nach der Weihnachtssaison ist vor der Weihnachtssaison. Was hat gut gearbeitet für den Absatz, was könnte nächstes Mal optimiert werden? Was sollte vielleicht mit mehr Ressourcen unterstützt sein? Was sollte zeitlich mehr vorverlagert werden? Vor allem: Welche Rückmeldungen haben die Kunden gegeben? Denn: Auch Valentinstag, Ostern und Muttertag kommen ja schon bald wieder …

 


Alles Wissenswerte zum Thema Kundenakquise finden Sie in unserem Artikel:

Alles Wissenswerte zum Thema Kundenakquise


Autor: Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive – den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.
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