Absatzsteigerung im Lebensmitteleinzelhandel: 5 Maßnahmen zur Osterzeit

Ein Shopping-Erlebnis in Aussicht stellen

Der Kunde möchte beim Einkaufen unterhalten werden. Nachweislich verlängert sich der Einkaufsbummel mit den Möglichkeiten des Kundenerlebnisses deutlich. Eine Kostprobe der speziellen Schokoladenedition für Ostern, die Möglichkeit Osterkörbchen vor Ort individuell selbst zusammenzustellen oder interaktive Gewinnspiele bieten dem Kunden einen deutlichen Mehrwert.
Wie wäre beispielsweise eine Osterwochenrallye. Hierbei kann der Kunde jede Woche fünf goldene Eier in den Filialen des Händlers finden und diese gegen tolle Preise, wie einen Einkaufsgutschein, eintauschen.

Cross-Selling-Erlebnis in Aussicht stellen

Wer denkt, dass im Ostergeschäft Cross-Selling kein Thema ist, der irrt: Auch an Ostern lässt sich durch intelligente Produkt-Platzierung der Wert des Warenkorbes deutlich erhöhen. Ein Beispiel dafür wäre, die Platzierung von Kinderspielzeug, wie kleinen Puppen oder Spielzeugautos neben den Schokoladenhasen. Kauft der Kunde nun drei Schokoladenhasen bekommt er ein kleines Spielzeug seiner Wahl obendrauf – Der Umsatz steigt und der Kunde fühlt sich für seinen Kauf vom Händler belohnt. Selbstverständlich kann ebenso ab einer bestimmten Umsatzhöhe ein Gutschein für den nächsten Einkauf angeboten werden.

Mit der Osterkampagne zu mehr Kundenbindung

Big-Data ist auf dem Vormarsch und ebenso die individuelle Kundenansprache. Diese fördert die Kundenbindung und somit den Umsatz. Kundentreueprogramme bieten hier die Möglichkeit einer zielgerichteten Kommunikation mit dem Kunden auf Basis von Daten, die bereits aus früheren Einkäufen vorliegen.
Die Folge sind maßgeschneiderte Oster-Mailings mit spannenden Angeboten und Inspirationen zu Ostern, anhand von bisherigen Kaufvorlieben und demographischen Daten. Hierbei bietet sich beispielsweise Inspiration für die diesjährige Osterdekoration an.
Wie wäre es mit der Einbindung von professionellen Interieur-Experten oder Bloggern, um den Tipp-Gebern ein sympathisches Gesicht zu verleihen. Jede Woche werden somit neue Ideen für die Verschönerung des Heims mit den diesjährigen Oster-Handelsartikeln vorgestellt.

Förderung von Empfehlungen durch kleine Kundengeschenke

Nicht nur für die zielgerichtete Mailing-Ansprache lassen sich Kundendaten nutzen. Kunden die bereits eine Kundenkarte besitzen, möchten auch gerne an Ostern überrascht werden. Hierbei lassen sich vielfältige Ansätze finden, die breit kommuniziert einen mehrfachen Erfolg mit sich bringen: Geben Sie gegen Vorlage einer Kundenkarte beim Bezahlvorgang ein kleines Osterlämmchen oder einen Schoko-Osterhasen obendrauf. Kleine Hingucker kosten den Händler nicht viel, sind aber sehr effektiv für die Steigerung der Weiterempfehlungsrate. Nur zu gerne erzählt der Kunde positive Einkaufs-Erlebnisse Bekannten und Familie.

Wichtig ist bei allen Maßnahmen vor allem eins: Kommunikation. „Bereits im Verkaufsgespräch sollte jeder Kunde auf die aktuellen Aktionen hingewiesen werden. Dies unterstützen zudem Mailings, Werbematerialien und Aushänge vor Ort, um jeden Käufer über seinen bevorzugten Kommunikationskanal abzuholen“, so Mark Gregg.

Checkliste für die erfolgreiche Osterkampagne

• Bieten Sie Ihrem Kunden einen deutlichen Mehrwert in Form von kleinen Aufmerksamkeiten oder Gutscheinen um die Kundenbindung zu erhöhen?
• Fördern Sie das Einkaufserlebnis für den Kunden durch POS-Aktionen und verlängern dadurch die Verweildauer?
• Haben Sie Cross-Selling Aktionen geplant, um den Umsatz zusätzlich zu steigern?
• Nutzen Sie Ihre Käuferdaten effektiv (beispielsweise für Mailings), um Kunden individuell anzusprechen?
• Fördern Sie Empfehlungen durch Treuebelohnungen, um zugleich Kundenbindung und Neukundengewinnung zu forcieren?
• Haben Sie an alle Kosten gedacht und diese in Ihrem Budget festgelegt? Dies beeinflusst den Umfang der Kampagne und deren Maßnahmenspektrum. Die Kampagne kann intern umgesetzt werden oder Sie beauftragen einen externen Dienstleister.
• Haben Sie die richtigen Kommunikationskanäle ausgewählt, um Streuverluste zu vermeiden? Welche Social-Media-Plattformen werden von Ihrer Zielgruppe häufig genutzt? Sobald Sie das Medienverhalten Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Ihre Planung auf die passenden Kanäle abstimmen.
• Haben Sie Kennzahlen zur Messung der Effektivität Ihrer Kampagne festgelegt? Setzen Sie sich dafür am besten schon im Vorfeld Kennzahlen-Größen, an denen Sie den Erfolg messen möchten. Haben sich Absatz- und Umsatzzahlen deutlich verstärkt und steht der Input in die Kampagne im Verhältnis zu deren Output?

Quellen: D. Snjka Ausgabe 03/17
Rundschau für den Lebensmittelhandel