Belohnung – das bestärkende und aktivierende Urmotiv

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Treue Kunden und loyale Mitarbeiter sind längst keine Selbstverständlichkeit mehr. Als Unternehmen muss man sich viel einfallen lassen, um Mehrwerte zu schaffen, die Aufmerksamkeit bei internen und externen Zielgruppen generieren, deren Loyalität stärken und die strategische Zielerreichung fördern. Konsumenten sind heute oft verwöhnt und von den zahlreichen Angeboten verwirrt. Sie suchen das Individuelle, das ihre Bedürfnisse über reine Preisschnäppchen hinaus anspricht. Mitarbeiter wünschen sich dagegen Arbeitgeber, die mehr als nur ein gutes Gehalt versprechen. Hier greift das Prinzip Belohnung: Es verspricht Positives über das Erwartbare hinaus und schafft merkfähige Momente in Entscheidungssituationen.

 

Belohnung als Verstärker für positives Verhalten

Jeder kennt Belohnung oder hat sie schon einmal erhalten: als Zuschlag bei schulischen Erfolgen, als kleines Gimmick für ausgestandene Zahnarztqualen, als Kurzreise zum bestandenen Abschluss, in Form von Schokolade für nachbarschaftliche Hilfe etc. Eine Belohnung gibt es, wenn Positives erreicht oder Negatives durchstanden wurde. Doch was genau macht das Prinzip aus? Die Verhaltensforschung sieht Belohnung als eine Möglichkeit zur Verstärkung, als Feedback auf ein Verhalten, das zielführend ist. Damit dieses Verhalten gelernt und gegebenenfalls wiederholt werden kann, wird es mit einem angenehmen Reiz verbunden.

 

Anreize für eine schnelle Zielerreichung

Nur zu gern belohnt man sich selbst beispielsweise für einen Diäterfolg mit dem Kauf der begehrten Designerjeans. Diese Art Verhalten ist intrinsisch (aus dem Selbst heraus) motiviert, aus individuellen Motiven und Bedürfnissen wie Zufriedenheit, Wohlbefinden, Freude oder Erfüllung. Aber auch andere können belohnen: Eltern ihr Kind, weil es eine gute Note in der Schule hatte hat oder Chefs ihre Azubis, weil diese eine clevere Sparmaßnahme entwickelt haben. Diese Art ist extrinsisch (von außen) motiviert – als Anerkennung oder Dank für die Leistung.

Entscheidend ist hier der besondere Charakter der Leistung jenseits einer vereinbarten Norm oder eines Status quo, der Anerkennung verlangt. Zwar gilt ein monatliches Fixgehalt auch als Gegenleistung für eine Leistung, die im Rahmen des Arbeitsvertrages erbracht wird. Diese Vergütung wird jedoch als „Ent“lohnung oder Lohn bezeichnet, nicht als „Be“lohnung – denn wer seine Mitarbeiter belohnt, gönnt ihnen etwas über diese Vergütungsnorm hinaus.

 

Glücksgefühle fördern Antrieb und Motivation

Aus motivationspsychologischer Sicht sind neben Instinkt und Trieben auch Anreize wesentliche Beweggründe für ein zielgerichtetes Verhalten. Der Mensch ist grundsätzlich motiviert, seine Bedürfnisse zu stillen und Schaden von sich abzuwenden. Entsprechend taxiert er sein Umfeld auf Zweck und Wert für sein jeweiliges Ziel, um sich dann für oder gegen etwas zu entscheiden. Werden Zweck und Wert nun über einen Anreiz von außen verstärkt, ist die Motivation zu handeln gleich viel höher. Die Neurowissenschaften verorten diesen verstärkenden Effekt im „Belohnungszentrum“ des Gehirns. Durch den Anreiz wird die Ausschüttung des Neurotransmitters Dopamin angeregt, der Emotionen wie Glück, Freude und Zuversicht auslöst und Antrieb und Motivation des Menschen insgesamt steuert. In der Folge werden Handlung und Belohnung als Erfolg erinnert, den man gern noch einmal erleben möchte.

 

Die Anerkennung hat viele Formen

Extrinsisch motivierte Belohnung kann sehr unterschiedlich ausfallen – abhängig davon, für wen sie gedacht ist und welchen Zweck sie erreichen soll. Die naheliegendste Form ist immaterieller Art und kann ein Lob, ein Dankeschön, Extra-Freizeit oder eine Auszeichnung sein. Sie beweist Anerkennung und Wertschätzung auf sehr persönlicher Ebene und stärkt das Vertrauen in das eigene Leistungsvermögen. Belohnung kann jedoch auch ein konkreter materieller Anreiz sein und beispielsweise als Bonus, Geld- oder Sachprämie, Gutschein oder Incentive (meist als Reise oder Einladung zu einem Event) weitergegeben werden. Die materielle Form eignet sich besonders auch, um Leitsysteme zur Steigerung des Umsatzes, der Effizienz oder eines Lerneffektes zu etablieren und gleich mehrere Empfänger anzusprechen.

Mit maßgeschneiderten Belohnungslösungen wie Geschenken, Prämien, Coupons, Gutscheinen oder Bons können Unternehmen also gleich auf drei Ebenen effektive und effiziente Hebel ansetzen, um ihre Position am Markt zu stärken:

  • Im Marketing wirken sie dem hohen Wechseldruck und der sinkenden Loyalität der Konsumenten entgegen: Sie präsentieren neue Entscheidungs- und Kaufanreize am PoS, regen Interessenten mit attraktiven Mehrwerten zur Änderung ihres bisherigen Kaufverhaltens an und binden Kunden mit attraktiven Programmen längerfristig an sich.
  • Im Vertrieb können sie damit externe Geschäfts- und Vertriebspartner nachhaltig für Marke und Produkte begeistern, ihr Engagement auszeichnen und Umsätze in allen Sales-Kanälen verbessern.
  • Als Arbeitgeber können sie Belohnungsinstrumente nutzen, um sich im Wettbewerb um Talente zu stärken und qualifiziertes Personal zu binden. Denn besonders für die werte- und sinnorientierte Generation Y, die demnächst den Arbeitsmarkt prägt, haben Karriere, Geld und Macht weit weniger Bedeutung als Freude an der Selbstverwirklichung und Anerkennung von Einsatz und Leistung. Hier können vielfältige Belohnungsansätze dazu beitragen, Motivation, Kreativität und Innovationspotenzial der Menschen im Unternehmen zu beflügeln und den Teamgeist und Zusammenhalt insgesamt stärken.

 

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