Kundenakquise: Alles Wissenswerte

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Kundenakquise, Neukundenakquise, Kundengewinnung, Neukundengewinnung – Themen, Aspekte und Fragen:

Definition: Was versteht man unter Kundenakquise?

Was sind Strategien zur Neukundengewinnung?

Ideen zur Neukundenakquise (mit Video & Infografik)

Warum ist regelmäßige Kundenakquise wichtig?

Wie funktioniert Kundengewinnung im B2B?

Lösung für Kundenakquise in der Praxis
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Grundlagen der Kundenakquise


Definition: Was versteht man unter Kundenakquise?

Der Begriff Akquisition leitet sich ab von „acquirere“ (lat. für „erwerben“, „dazugewinnen“) und bedeutet daher im Kern „Erwerb“. Der Duden zählt in seiner Definition den Begriff, zugehörige Verbindungen wie „akquirieren“, „Akquisiteur“, „akquisitorisch“ sowie die Verkürzung zu „Akquise“ zu der Wortfamilie in der deutschen Rechtschreibung. Wer zudem von Neukundenakquise spricht, legt seinen Fokus auf den Zusatz „Neu“, obwohl der Akquisitionsprozess in der Regel immer neue Kunden zum Ziel hat – sonst wäre es keine Akquise sondern Maßnahmen zur Kundenbindung.Mann Frau Lachen

Im Prinzip bietet jeder Kontaktpunkt zwischen Interessenten und Unternehmen eine Chance zur Kundenakquise. Sei es die Akquise im persönlichen Dialog (Verkaufsgespräch), im Nachgang zu einem Messebesuch, einem Networking-Event oder einem Seminar, per Post (Direkt- oder Dialogmarketing), per Telefon (Telefonmarketing), per Newsletter (E-Mail-Marketing), über die Unternehmens-Website oder über den Webshop.

So breit wie das Feld der Kundenakquise selbst, sind auch die verwandten Begriffe, die teilweise synonym verwendet werden. Dazu gehören unter anderem: Kaltakquise, Neukundenakquise, Kundengewinnung und Neukundengewinnung. Dabei setzen Kunden- bzw. Neukundenakquise den sprachlichen Fokus auf die „Akquise“ also den Erwerb von Neukunden, während Kunden- bzw. Neukundengewinnung die Gewinnung im Blick haben. Grundsätzlich steht bei jeder Form der Akquise immer der Kunde im Vordergrund und beide Richtungen wollen das Gleiche erreichen: den bestehenden Kundenstamm um möglichst viele neue Kunden zu erweitern und zwar auf effiziente Art und Weise.

Immer häufiger findet man gerade in Fachmagazinen auch den Einsatz der englischen Übersetzung von Kundenakquise, sowie der verwandten Begriffe. In der Regel verwendet man für Kundenakquise den Begriff „Customer Acquisition“ im Englischen. Für die weiteren Akquise-Begriffe empfehlen sich im Englischen die folgenden Übersetzungen:
Neukundenakquise – Acquisition of New Customers
Kundengewinnung – Customer Attraction
Neukundengewinnung – Attracting New Customers
Allerdings lässt sich im Englischen auch für alle vier Begriffe einheitlich die Übersetzung „Customer Acquisition“ verwenden.

Die Bedeutung von Kundenakquise, Neukundengewinnung & Co. nimmt gerade in Zeiten des steigenden Wettbewerbs und der gleichzeitig nachlassenden Loyalität von Kunden stetig zu. Ohne Kundenakquise, kein Unternehmenserfolg – und dies gilt sowohl für B2C als auch B2B. Auf langfristige Sicht gilt es nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern diese auch zu halten.


Was sind Strategien zur Neukundengewinnung?

HandshakeJe nach Kontaktqualität spricht man von Kalt- oder Warmakquise. Bei der Kaltakquise gibt es noch keinen qualifizierten Erstkontakt zwischen Unternehmen und Lead. Ein Interessent hat bislang noch keine Geschäftsbeziehung (der Interessent ist also noch kein Kunde beim Unternehmen) bzw. das Unternehmen spricht diesen Kontakt erstmals an. Passende gut definierte Methoden und Vorgehensweisen bei der Zielgruppe, sowie eine gut ausgearbeitete Strategie sind gefragt. Wichtig ist, dass man beispielsweise im Mailing, im persönlichen Gespräch, zum Beispiel auf einer Messe oder im Geschäft, nicht unvorbereitet auf den Kunden trifft, sich Zeit nimmt und die (Unternehmens-)Marke, das Angebot oder die Dienstleistung eben gut und erfolgreich präsentiert.

Besonders der Vertrieb von Versicherungen, Zeitschriften-Abonnements, Handyverträgen oder Stromtarifen ist heute ein schwieriger Prozess. In Deutschland ist die Neukundenakquise in Form der Kaltakquise im B2C-Bereich von sehr hohen Auflagen begleitet, die im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt sind. Die Definition zulässiger Methoden zur Neukundengewinnung ist allerdings nicht immer für jeden eindeutig. Ohne ausdrückliche Genehmigung dürfen Endverbraucher/bzw. der potenziell neue Kunde nicht angesprochen, angerufen oder angeschrieben werden. Erst nach telefonischer oder brieflicher Anfrage, nach einer Rückantwort (Response) bzw. nach expliziter Bestätigung (im Permission Marketing: Opt-in bzw. Double-Opt-in) können Vertriebsmitarbeiter und Außendienst tätig werden. Hält sich ein Unternehmen nicht daran kann eben eine Anzeige drohen und es können hohe Kosten anfallen. Im B2B-Bereich genügt dagegen eine mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem jeweiligen Geschäftsgegenstand ergeben könnte.

Die alternative Methode/Form zur Neukundengewinnung Warmakquise erhöht dagegen die Chancen auf Erfolg bei der Zielgruppe merklich. In diesem Fall hat ein Interessent bereits seine Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben bzw. es gibt eine bestehende Geschäftsbeziehung. Auch die Reaktivierung von länger untätigen Kunden im Bestand fällt darunter. Ziel ist, die Beziehung zur Zielgruppe gut zu vertiefen, mittelfristig auszubauen und inaktive Kunden wieder aktiv werden zu lassen. Der Interessent/der potenzielle Kunde hat vielleicht einen Newsletter per Mail oder Post abonniert oder erste Informationen angefordert. Entsprechend liegen konkretere Kontaktdaten zu einem Lead vor. Je qualifizierter diese Daten sind, desto besser können Akquisitionsmaßnahmen zugeschnitten werden. Dies erweitert den Spielraum für eine passende, kundenorientierte Vorgehensweise bei der Kundengewinnung.


Ideen zur Neukundenakquise

Die Kundenakquisition – kurz Kundenakquise oder auch Neukundenakquise – ist wesentlicher Baustein des unternehmerischen Erfolgs. Besonders in stark umkämpften Märkten, wie beispielsweise beim Verkauf/Angebot einer Dienstleistung, wird sie jedoch zur realen Herausforderung für jedes Unternehmen. Hier müssen Marketing und Vertrieb zum überzeugenden Produkt oft auch relevante Mehrwerte und innovative Ideen bereithalten, um Kaufabschlüsse zu erzielen und mit hohen Kosten für Werbung-, Mailing- und CRM-Maßnahmen rechnen. Einerseits liefert der Wettbewerb laufend neue Möglichkeiten der Neukundenakquise, andererseits werden Konsumenten zunehmend kritischer und haben angesichts der Vielfalt am POS meist freie Wahl an zahlreichen Angeboten. Aber besonders im World Wide Web oder durch Social Media treffen Konsumenten bei der Suche nach einer Dienstleistung oder einem Produkt nach kurzer Zeit – durch die Masse an Werbung – auf eine interessante Anzeige oder Website, die wiederum zum Kaufabschluss führen kann. Für Unternehmen ist es daher wichtig ihr System und ihre Methode zur Akquise konsequent zu optimieren, um zur Gewinnung von Neukunden beizutragen und den Erfolg im Verkauf anzuregen.

Um sich vom Wettbewerb abzuheben und das Interesse künftiger Käufer (aber auch bestehender Kunden) zu sichern, setzen Unternehmen in der Vermarktung ihrer Produkte auf unterschiedliche Lösungen: Kaufanreize wie Rabatte, Prämien und Boni, POS-Promotions, Zugaben, Gewinnspiele, Service-Extras, Kundenprogramme und vieles mehr dienen dazu, neben rationalen auch emotional ansprechende Kaufargumente für die Kunden zu liefern. Nur wer die passende Idee zur Neukundengewinnung hat, wird seine potenziellen Kunden auch erreichen. Diese bieten dem Käufer/Kunden einen persönlichen Zusatznutzen und prägen sich dadurch besser und erfolgreich ein. Der (potenzielle) Kunde ist dem Unternehmen gegenüber aufgeschlossener und weiß seinen Kauf durch attraktive Elemente zusätzlich im Wert abgesichert.

Zu den Dauerbrennern unter den Ideen zur Neukundenakquise zählen weiterhin Gutscheine. Sie sind nicht nur ein beliebtes Geschenk an Weihnachten, sondern vielfältig zur Neukundengewinnung eingesetzt.

Infografik Kundenakquise – Über die Wirkung von Gutscheinen

 

Kundenakquise Infografik Gutscheine

Warum ist regelmäßige Kundenakquise wichtig?

Das Akquisitionspotenzial eines Unternehmens entsteht aus der Schnittmenge von erfolgreicher Werbung und PR, authentischem und glaubwürdigem Image, Markt- und Markenbekanntheit sowie effektiver Kundenpflege (Customer Relations Management), welche schließlich auch die erfolgreiche Kundenbindung gewährleistet. Klassische Werbekampagnen, Events und Öffentlichkeitsarbeit dienen dazu, das Interesse für Marke und Produkt beim potenziellen Kunden aktiv zu wecken. Online unterstützen zudem Display-, Suchmaschinen- und Affiliate-Marketing die Kundengewinnung.

Der Verkaufstrichter (Sales Funnel) definiert und bewertet solche periodischen und punktuellen Maßnahmen zur Lead-Generierung und -Qualifizierung. Diese haben das Ziel, mögliche Kontakte (Leads) in aussichtsreiche Interessenten (Prospects) zu wandeln, um dann im Direktvertrieb Umsatz zu generieren.

Dieses Akquisitionspotenzial darf möglichst nicht geschwächt werden. Es gilt, optimale Balance zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung zu halten. Je mehr ein Unternehmen dabei über Interessenten und Kunden weiß, desto konkreter kann es Maßnahmen definieren und die Kommunikation darauf abstimmen. Das bedarf sowohl einer gewissen Kontinuität als auch großer Flexibilität in der Strategie, um zum Beispiel auf saisonale oder aktuelle Anlässe zu reagieren. Man denke zum Beispiel an einige Kampagnen des Autovermieters SIXT, die gelungen mit tagespolitischen Ereignissen spielten und dazu auch passende Rabattmodelle auslobten.


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 Wie funktioniert Kundengewinnung im B2B?

Im B2B-Bereich gelten für die Kundengewinnung erschwerte Bedingungen. Einerseits herrscht in globalen Märkten ein besonders hoher Preis- und Lieferdruck. Andererseits wechseln die Ansprechpartner auf Unternehmensseite ständig, Abteilungen werden geschlossen, Filialen verlegt. Unternehmen verändern ihre Strategien, haben wechselnde Bedürfnisse, neue Anforderungen. Damit der Kundenstamm für den unternehmerischen Erfolg tragfähig bleibt, muss dieses Schwundpotenzial regelmäßig ausgeglichen werden.

5 Tipps für die B2B-Kundenakquise

  • Firmenkunden setzen ständig neue Prioritäten: Im B2B-Geschäft sollten Marketing und Vertrieb der Kundenakquisition und der Kundenreaktivierung daher mehr Gewicht geben als der Kundenbindung.
  • Der Wettbewerb hat den nächsten Kunden: Die meisten B2B-Neukunden sind schon Kunden des Wettbewerbs, denn die Wechselbereitschaft ist im B2B nicht so ausgeprägt wie im B2C. Es gilt hierbei, die Konkurrenz mit überraschenden Kunden-Mehrwerten auszustechen, sodass sich der Kunde für das eigene Unternehmen entscheidet.
  • Männer Analyse BüroMit Fakten überzeugen, mit Emotionen gewinnen: Können Vertrieb und Verkauf die erforderliche Nähe zum Vertrauensaufbau eng herstellen? Können sie auch die emotionalen Selling Points eines Produktes liefern? Regelmäßige Schulungen helfen, die entsprechenden Argumente zu verankern und Soft-Skills zu trainieren, um diese in der Ansprache und im laufenden Gespräch erfolgreich umsetzen zu können.
  • Beziehungen aufbauen: Ist der Kauf für einen Kunden besonders risikobehaftet oder finanziell herausfordernd, müssen Verkäufer im Erstkontakt viel auf den Beziehungsaufbau setzen, damit Vertrauen entstehen kann – und sich gedulden. Kleine Motivationsmöglichkeiten in Form von Eventseinladungen, Freitickets oder Gutscheine unterstützen hierbei und begeistern den Kunden bis zum eigentlichen Abschluss und darüber hinaus. Auch die Präsenz auf Social Media trägt zum Erfolg bei und stellt das Unternehmen positiv dar. Das Angebot soll dem Kunden eben möglichst lange in Erinnerung bleiben.
  • Alle Kanäle im Blick: Inbound sticht Outbound, auch im B2B. Heute nehmen Unternehmen nicht mehr nur den Kontakt z.B. direkt per Mail oder Telefon zu Interessenten auf. Diese suchen von sich aus den Kontakt ­– stationär, online oder mobil. Zum Produkt führt sie eine Vielzahl von Anreizen: Informationen online, Vergleichsportale, Empfehlungen, Events und mehr. Das macht Maßnahmen erforderlich, die das Finden erleichtern. So sollten in den entsprechenden Unternehmen die Bereiche Content Marketing und SEO-Optimierung gestärkt werden.

 


Weiterführende Inhalte:

Lösung Kundenakquise für die Praxis

Unterhaltung, Hobbys, Reisen und Kultur – die Freizeitforschung der Stiftung für Zukunftsfragen zeigt, dass sich die Deutschen mehr Freizeit wünschen und diese individuell gestalten möchten. Der Kunde legt hierbei viel Wert auf familiäre und gemeinschaftliche Aktivitäten wie Freizeitparks, Erlebnisbäder und sportliche Tätigkeiten gelegt. So gaben 2/3 an, dass sie mehr Zeit mit der Familie verbringen möchten.

Unternehmen können ihren Kunden diesen Wunsch aktiv erfüllen, indem sie eine Art Freizeitgutschein im Rahmen von Marketingkampagnen anbieten. Wer seine Kunden mit besonderen Extras erfolgreich anspricht, stärkt die emotionale Bindung und lädt sein Produkt mit einem positiven Image auf. Solche überraschenden und belohnenden Mehrwerte verstärken bei den Kunden das gute Gefühl von Wertschätzung. Der Kunde erfährt mehr Zufriedenheit und das führt in der Folge nicht nur zu einem höheren Wareneinkaufswert und verstärkter Neukundengewinnung, sondern auch zu einem größeren Kaufanreiz bei treuen Bestandskunden. Wichtig ist, dass Unternehmen Ihre Zielgruppe gut kennen, um die wirklich interessierten Neukunden zu erreichen und auf diese Art mit Erfolg aus der Akquise herauszugehen. Dies gelingt zum Beispiel mit einem gut ausgebautem CRM-System. Mit Hilfe eines CRM-Systems lässt sich die Akquise systematisch planen und für verschiedene Situationen Vorgehensweisen entwickeln.

Mit dem Freizeitgutschein von BONAGO werden diese Marketingziele erreicht und der Absatz des Unternehmens langfristig gesteigert. Hier bieten sich viele Anregungen für Familien zur Gestaltung eines erlebnisreichen Tages.

Hier gehts zum Freizeitgutschein

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Grundlagen der Kundenakquise

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