5 Punkte für ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm

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Unter einem Sales-Incentive-Programm versteht man ein Konzept zur systematischen Motivation und zum Setzen gezielter Anreize im Verkauf. Diese Form der Incentivierung zielt insbesondere auf Vertriebsmitarbeiter oder Einzelhändler ab, die bestimmte Produkte eines Unternehmens vertreiben. Ein Sales-Incentive-Programm zielt immer auf eine Verkaufssteigerung ab. So dient es dazu, neue Produkte besser zu verkaufen oder sich bislang schlecht verkaufende Produkte absatzstärker zu machen.

Ein Beispiel: Ein Matratzenhersteller incentiviert mit einem Punkteprogramm seine Einzelhändler. Zuerst wird durch vom Unternehmen zur Verfügung gestellte Trainingsvideos Produktwissen aufgebaut, da Händler in der Regel am erfolgreichsten die Produkte verkaufen, die sie selbst am besten kennen. Für den Verkauf von Produkten können die Einzelhändler dann Punkte sammeln und diese gegen Prämien einlösen. So kann das Unternehmen eine deutliche Erhöhung der Verkaufszahlen am Point of Sale erzielen.

Die fünf wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm:

1. Anreize setzen

Machen Sie den zu belohnenden Vertriebsmitarbeitern oder Einzelhändlern klar, wo die Vorteile und Werte des Incentive-Programms liegen.

2. In Erinnerung bleiben

Bleiben Sie in den Köpfen Ihrer Verkäufer und nutzen Sie unterschiedliche Kommunikationswege.

3. Den Wettbewerb nutzen

Das richtige Timing ist entscheidend. Machen Sie das Programm bekannt, um die Akzeptanz zur Teilnahme zu erhöhen und Interesse an einem Wettbewerb zu erregen. Incentives, die von einem Team gewonnen werden, steigern den Absatz wesentlich mehr als solche, die von Einzelpersonen gewonnen werden.

4. Richtig belohnen

Honorieren Sie richtiges Verhalten. Achten Sie darauf, dass die Zeitspanne zwischen Gewinn und Erhalt des Gewinns nicht zu groß ist. Bei erfolgreichen Incentive-Programmen wird unverzüglich der Gewinn übergeben! Je schneller die Prämie vorliegt, desto höher ist die Sympathie für das Programm.

5. Anerkennung zeigen

Unabhängig vom Incentive-Programm ist sie der größte Motivator und hat gleichzeitig einen äußerst geringen Kostenfaktor

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