5 Punkte für ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm

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Unter einem Sales-Incentive-Programm versteht man ein Konzept zur systematischen Motivation von Mitarbeitern und zum Setzen gezielter Anreize im Verkauf. Diese Form der Incentivierung zielt insbesondere auf Vertriebsmitarbeiter oder Einzelhändler ab, die bestimmte Produkte eines Unternehmens an Kunden vertreiben. Ein Sales-Incentive-Programm zielt immer auf eine Art Verkaufssteigerung ab. So dient es dem Ziel, den Kunden neue Produkte besser zu verkaufen oder sich bislang schlecht verkaufende Produkte absatzstärker zu machen.

Ein Beispiel: Ein Matratzenhersteller incentiviert mit einem Punkteprogramm seine Einzelhändler. Zuerst wird durch vom Unternehmen zur Verfügung gestellte Trainingsvideos Produktwissen aufgebaut, da Händler in der Regel am erfolgreichsten die Produkte an Kunden verkaufen, die sie selbst am besten kennen. Für den Verkauf von Produkten können die Einzelhändler dann Punkte sammeln und diese gegen Incentives in Form von Prämien einlösen. So kann das Unternehmen seine Mitarbeiter durch eine Belohnung motivieren und eine deutliche Erhöhung der Verkaufszahlen am Point of Sale erzielen.

Die fünf wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm:

1. Anreize setzen

Machen Sie den zu belohnenden Vertriebsmitarbeitern oder Einzelhändlern klar, wo die Vorteile, Werte und Ziele des Incentive-Programms liegen, beantworten Sie aufkommende Fragen und setzen Sie Anreize zur Motivation z.B. in Form einer Reise-Bezuschussung oder der Einladung zu Events.

2. In Erinnerung bleiben

Bleiben Sie in den Köpfen Ihrer Verkäufer und nutzen Sie unterschiedliche Kommunikationswege bei der täglichen Arbeit in Ihrem Unternehmen. Dabei stellen Incentives und Prämien einen langfristigen Wert dar mit dem Sie durch Word Of Mouth Marketing neue Arbeiter anwerben können.

3. Den Wettbewerb nutzen

Das richtige Timing ist entscheidend. Machen Sie das Incentive-Programm bekannt, um die Akzeptanz zur Teilnahme Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen und Interesse an einem Wettbewerb zu erregen. Incentives, die von einem Team gewonnen werden, steigern den Absatz wesentlich mehr als solche, die von Einzelpersonen gewonnen werden.

4. Richtig belohnen

Honorieren Sie richtiges Verhalten die besondere Arbeit und Leistung Ihrer Mitarbeiter. Achten Sie darauf, dass die Zeitspanne zwischen Gewinn und Erhalt des Gewinns nicht zu groß ist. Bei erfolgreichen Incentive-Programmen wird unverzüglich der Gewinn übergeben! Je schneller die Prämie/ das Incentive vorliegt, desto höher ist die Sympathie für das Programm. Außerdem wird ein neuer Anreiz geschaffen, da der letzte in positiver Erinnerung bleibt.

5. Anerkennung zeigen

Unabhängig vom Incentive-Programm ist Anerkennung der größte Anreiz und Motivator, und hat gleichzeitig einen äußerst geringen Kostenfaktor. Eine Belohnung in Form z.B. einer Prämie oder eines Geld-Werts, sollte dabei Teil eines jeden Geschäftsjahres sein und mehrmals im Jahr ausgeschüttet werden. Dabei lässt sich die besondere Leistung und sichtbare Motivation der Mitarbeiter z.B. auch auf Team-Events präsentieren. Ganz gleich ob das Jahr gut lief oder weniger gut: würdigen Sie die Arbeit ihres Teams.


Autor: Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive – den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.
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