Inhaltsverzeichnis
Klicken Sie auf einen der Punkte, um direkt zu dem
entsprechenden Abschnitt zu springen.
Incentive-Marketing – in Deutschland noch häufig unterschätzt
Ganz gleich, ob bei Lebensmitteln, Elektronikartikeln oder Mode, – in vielen Märkten und Marktsegmenten liefern sich die verschiedenen Anbieter einen erbitterten Kampf um neue Kunden. Eine vom Vertrieb oft eingesetzte „Waffe“ in diesem Kampf sind Rabatte. Doch wer bei der Kundenakquise immer wieder versucht, neue Kunden mit den niedrigsten Preisen am gesamten Markt für sich zu gewinnen, kann sich schnell inmitten einer ruinösen Rabattschlacht wiederfinden, wenn die Konkurrenz dasselbe Mittel wählt. Eine intelligentere und kreativere Alternative ist das sogenannte Incentive Marketing. Dabei geht es nicht um den maximalen Preisvorteil, sondern vielmehr darum, durch so genannte Consumer Incentives die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf einen bestimmten Anbieter oder bestimmte Produkte zu lenken. Das Potenzial von Incentives im Vertrieb und insbesondere bei der Kundenakquise wird in Deutschland allerdings noch oft unterschätzt, während sie in Großbritannien und in den USA bereits seit vielen Jahrzehnten ein fest etabliertes Instrument im Marketing sind.
Welche Incentives kommen für die Kundenakquise infrage?
Der Begriff Incentive bezeichnet einen Anreiz, der zu etwas motivieren soll, – in diesem Fall zum Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung. Dabei kann es sich in der Praxis um ganz verschiedene Dinge handeln. Während der Vertrieb des einen Unternehmens beispielsweise auf Gutscheine setzt, entscheidet sich ein anderes Unternehmen in seinem Marketing vielleicht auf die Gewährung bestimmter Boni. Auch Tickets für Reisen oder Events werden gern als Incentives bei der Kundenakquise eingesetzt. Dabei gilt zum einen, dass sich das gewählte Incentive an den Interessen der anvisierten Zielgruppe ausrichten muss, und zum anderen sollte der Wert des Incentives in einer angemessenen Relation zu den damit beworbenen Gütern oder Dienstleistungen stehen. Weitere mögliche Arten von Incentives sind Prämien, die nach dem Sammeln einer bestimmten Zahl von Prämienpunkten eingelöst werden können, oder Zugaben beim Kauf des promoteten Produkts. Übrigens: Incentives können keineswegs nur als „Belohnung“ für einen Kauf gewährt werden, sondern zum Beispiel auch für das Abonnieren eines Newsletters, das Erreichen eines bestimmten Umsatzvolumens oder Ähnliches.
Warum Incentive Marketing?
Der entscheidende Grund für den Erfolg von Incentives im Marketing liegt darin, dass sie dem Kunden ein Gefühl der Wertschätzung vermitteln. Er fühlt sich nicht als Schnäppchenjäger, der dem billigsten Produkt hinterherjagt, sondern als geschätzter Kunde, der vom Verkäufer anerkannt und auf Augenhöhe behandelt wird. Allerdings kann die Wirkung bestimmter Incentives im Laufe der Zeit nachlassen, wenn sich beispielsweise die Erwartungshaltungen der angesprochenen Zielgruppe verändern. Deshalb sollten Marketing-Kampagnen, die auf Incentives setzen, immer wieder auf ihre Wirksamkeit hin überprüft werden. Zeichnet sich ab, dass die bisherigen Incentives nicht mehr den gewünschten Erfolg im Vertrieb haben, sollten sie durch eine neue, attraktivere Alternative ersetzt werden.
Fallstudien, aktuelle Artikel und vieles mehr:
Das könnte Sie noch interessieren
AutorIn:
Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive - den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.