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Der Kunde ist König und verlangt immer höhere Produktqualität bei sinkenden Preisen. Da werden die Verantwortlichen gut gefordert, denn ein verlorener Kunde ist so schnell nicht mehr zurückzugewinnen und die Akquise von Neukunden ist mit hohem Kostenaufwand verbunden. Wer in der Unternehmensbranche tätig ist kommt an diesem Begriff wahrscheinlich gar nicht mehr vorbei: Vertriebsmarketing.
Aber was genau ist das eigentlich und welche Aufgaben verbergen sich dahinter?
Was ist Marketing?
Bevor man Vertriebsmarketing erklären kann, sollte man sich die einzelnen Begriffe genauer ansehen. Zum Marketing gehören neben Presse- und Öffentlichkeitsarbeit auch Werbemaßnahmen. Um den Kunden zum Produkt zu bringen, agiert das Unternehmen sowohl offline, als auch online. Es werden Flyer gedruckt, Newsletter verfasst und Werbevideos aufgenommen. Im Marketingbereich wird der Markt untersucht und Potenziale erfasst, die verkaufsfördernd wirken. Die Art der Kommunikation spielt eine große Rolle und entscheidet oftmals über Erfolg oder Misserfolg des Unternehmens.
Was versteht man unter Vertrieb?
Im Vertrieb ist das Hauptziel eine enge Kundenbindung zu erschaffen und aufrecht zu erhalten. Dafür sollten alle Mitarbeiter im Vertrieb Ihre Kunden, sowie das Führen von Verhandlungsgesprächen beherrschen. Die Vertriebsmitarbeiter stehen oftmals im direkten Kontakt zur Zielgruppe und sind für den Verkauf der Produkte zuständig. Zu einer guten Dienstleistung und gutem Service gehört die Vorstellung der Produktpalette, sowie die Beantwortung möglicher Kundenfragen. Der Kunde soll sich im Geschäft wohlfühlen und dieses Gefühl auf das Produkt transportieren, was letztendlich zum Kauf anregt.
Ziele und Aufgaben im Vertriebsmarketing
Im Vertriebsmarketing fließen beide Aufgabenbereiche zusammen. Als Schnittstelle dient es der besseren Generierung von Umsatz und Gewinn, sowie der maximalen Ausschöpfung des Marktpotenzials. Deshalb ist es wichtig im Management bereichsübergreifend zu planen und beide Bereiche ergänzend zueinander arbeiten zu lassen. Zu den höchsten Zielen gehört die Arbeit mit den Kunden: Die Ansprache sollte zielgruppengerecht gehalten werden und Kommunikationsmaßnahmen wirkungsvoll eingesetzt werden. Dabei ist es unvermeidlich eine gute Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu gewährleisten und sich über die gemeinsamen Marktziele und Vorgehensweisen zu informieren.
Erfolgsfaktoren im Vertriebsmarketing
Natürlich lässt sich Erfolg nicht versprechen, aber es gibt Punkte bei deren Umsetzung das Vertriebsmarketing definitiv besser gelingt. Beispielsweise ist eine fachübergreifende Nutzung der Kompetenzen ressourcensparend und gleichzeitig weniger kostenintensiv für das Unternehmen. Rahmenbedingungen sollten festgelegt werden und zwischen den Abteilungen ein regelmäßiger Informationsaustausch stattfinden. Die Erschließung des Markts und Erforschung potenzieller Kunden ist Voraussetzung für jede Marketingstrategie. Wer seinen Markt gut kennt, der kann zielgruppengerecht kommunizieren und einen höheren Umsatz generieren.
Jedes Unternehmen verfolgt das Ziel, treue Kunden zu gewinnen. Durch den Einsatz von Incentivierungsprogrammen kann sowohl zu Kundengewinnung als auch -bindung beigetragen werden. Möchte man Kunden für ihre Treue danken und diese dadurch binden, können Gutscheine, Prämien, Boni oder Produktzugaben eingesetzt werden. Danke sagen geht ebenfalls mit dem ShoppingBON von BONAGO. Der ShoppingBON ist ein Einkaufsgutschein für Kunden. Der Beschenkte kann den Gutschein bei über 250 Premium-Partnern einlösen – ganz nach den individuellen Wünschen. Das Unternehmen wird beim Einlösen mit positiven Emotionen verknüpft. Dies steigert wiederum die Kundenbindung. Der Betrag kann flexibel vom Unternehmen gewählt werden. Der ShoppingBON selbst wird nach dem Corporate Design des Unternehmens gestaltet. Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und entwickelt eine hohe Loyalität gegenüber dem Unternehmen.
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AutorIn:
Sebastian Dieser
Seit 2013 ist Sebastian Dieser Teil von BONAGO – als Spezialist für redaktionelle Arbeit im Bereich Marketing. Zu seinen Kerngebieten gehören die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Consumer Promotions. Als Marketing-Enthusiast ist er im ständigen Austausch mit Branchenkollegen, meist auf Messen wie der dmexco oder auf Marketing-Foren, stets auf der Suche nach dem neuesten Trend. Seine Begeisterung über etwaige Marketingtools und Incentives kann er kaum zurückhalten, sodass er schon den ein oder andere Kollegen überredet hat, seinen Lieblingsincentive - den Fotoshootinggutschein – mit ihm einzulösen.