Incentives: Innovative Möglichkeiten, Anreize zu schaffen

 

Incentive kleines Geschenk Hand

Incentives können in vielerlei Bereichen positive Anreize schaffen: Sie motivieren beispielsweise Mitarbeiter, stärken die Beziehung zu Vertriebspartnern, gewinnen Neukunden oder aktivieren und binden Bestandskunden. Mal können sie so Türöffner sein, mal Abwanderungen aufhalten. Solche Zuwendungen und Belohungen lassen sich zum Beispiel als Reisen oder als Teilnahme an Sport-, Musik-, Kultur- und Freizeit-Events, Workshops und Seminaren realisieren. Auch als Gutscheine, Prämien, Boni, Promotion-Artikel oder Produktzugaben können sie an besondere Zielgruppen weitergegeben werden. Wesentliche Ansätze für Marketing und Vertrieb und für das Personalmanagement stellen wir hier vor.

Incentives in Marketing und Vertrieb
In diesem Bereich werden Incentives schon seit Langem sehr erfolgreich eingesetzt. Marketingleiter und Vertriebsverantwortliche setzen besonders darauf, Umsätze damit anzukurbeln und die Beziehung zu Kunden und Geschäftspartnern zu verbessern und zu vertiefen. So punkten sie mit maßgeschneiderten Anreizen und bauen ihren strategischen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Teilnehmern im Markt aus.

  • Verkaufsförderung: Incentives begleiten zum Beispiel die Platzierung neuer Produkte am Point of Sale. Konsumenten, die bei der Vielzahl der Angebote am Markt stets die Wahl haben, können sich leichter bzw. impulsiver für ein Angebot entscheiden, das ihnen mehr als das Erwartete bietet. Als attraktive Zugabe zu einem Produkt oder einer Dienstleistung – sei es als Warenprobe, Gutschein oder On-Pack – sichern Incentives ihre Aufmerksamkeit und tragen so zur Umsatzsteigerung bei. Oft eröffnet auch erst die Gratiszugabe den Weg zum eigentlichen Angebot: So kann ein Sportartikelhersteller beispielsweise eine kostenlose Yoga-Stunde nutzen und auf diesem Weg potenzielle Kunden zum Kauf seiner Produkte vor Ort anregen.
  • Neukundengewinnung: Im Neukundengeschäft haben Incentives die Aufgabe, die Entscheidungsschwelle beim Kauf zu senken. Einerseits können sie die besagte Zugabe sein, andererseits auch gezielt für das Kundenbindungsprogramm eines Unternehmens werben, das über den Kauf hinaus längerfristig vielversprechende Vorteile bietet.
  • Kundenbindung: Als wirkungsvolles Element im Customer Relationship Management tragen Incentives dazu bei, die Bindung bei Erstkäufern und Bestandskunden zu vertiefen und zu festigen. Zielführende Strategie ist dabei eher, Danke zu sagen statt Rabattschlachten zu führen. Und einen Grund für ein Dankeschön beim Kunden gibt es immer: zum Beispiel für seinen Erstkauf, seine Newsletter-Registrierung, langjährige Kundentreue, mehrmaliges Einkaufen, das Erreichen eines bestimmten Warenkorbwertes und vieles mehr. Denn im Gegensatz zu Rabatten, die eher nur Schnäppchenjäger anziehen, haben Incentives den Vorteil, dass sie die Wertanmutung des Produktes steigern. Sie werden daher als Plus wahrgenommen – im Gegensatz zum unterschwellig abwertenden Minus eines Rabattpreises. Auf diese Weise werden langfristig zufriedene und loyale Kunden gewonnen, die Wiederholungskäufe tätigen und im Idealfall sogar als Fans und Empfehler von Marke und Produkten freiwillig neue Kunden werben.
  • Kundenrückgewinnung: Im Service und im Beschwerdemanagement können Incentives ein zusätzlicher Ausgleich sein und besänftigend wirken. Ein Servicefehler ist viel schneller vergessen, wenn ein Kunde obendrein eine unerwartete Entschädigung erhält. Inaktive Kunden können mit der Aussicht auf derart attraktive Mehrwerte dazu bewegt werden, an den Point of Sale zurückzukehren.
  • Geschäftsbeziehungen: Im Business-to-Business-Bereich bieten sich Incentives wie Tankgutscheine oder Kinogutscheine an, um beispielsweise Vertriebspartner zu motivieren, finanziell zu entlasten oder für ihr Engagement zu belohnen. Auch Incentive-Reisen bieten sich dafür an – sie können für Meetings, Teambuilding-Maßnahmen oder zum Aufbau persönlicher Beziehungen genutzt werden.

Weitere Incentive Beispiele sowie Informationen finden sich hier.

Incentives im Personalmanagement
Im Personalmanagement sind Incentives ein Weg, um dem Fachkräftemangel wirkungsvoll entgegenzusteuern. Sie können dazu beitragen, Mitarbeiter mit attraktiven und dennoch budgetschonenden Zusatzleistungen zu rekrutieren, zu motivieren und länger ans Unternehmen zu binden. Wahlweise können damit einzelne Mitarbeiter, ganze Teams und Abteilungen oder auch Arbeitnehmer insgesamt angesprochen werden.

  • Employer Branding: Unternehmen können solche Anreize nutzen, um die Beziehung zu ihren Mitarbeitern auf emotionaler Ebene zu stärken und sich selbst dabei als attraktiven Arbeitgeber zu positionieren. Oft wird dieser positive Effekt nach Innen übersehen, da viele Maßnahmen lediglich auf die Außenwahrnehmung bei Bewerbern und Kandidaten zielen.
  • Positionierung im Wettbewerb: Natürlich sind solche Methoden auch eine passende Option, um sich im Recruiting-Prozess von direkten Konkurrenten im Kampf um Talente abzuheben oder um für das eigene Personal Wechselhürden aufzubauen.
  • Partizipation: Im betrieblichen Ideenmanagement, im Vorschlagswesen, bei Change- oder Innovationsprojekten können Boni, Geschenke und Gutscheine Anreize für mehr Identifikation, Engagement und Teilhabe stiften.
  • Motivation: Aus Unternehmenssicht kann es auch ratsam sein, bestimmte Abteilungen zu incentivieren. So leistet eine Serviceabteilung im Hintergrund viel für die Kundentreue und repräsentiert ihr Unternehmen nach außen. Doch bei aller Relevanz im Customer Life Cycle beziehen Servicemitarbeiter oft ein verhältnismäßig niedriges Gehalt. Incentives können hier genutzt werden, um ihre Motivation zu steigern und eine angenehme Arbeitsatmosphäre zu schaffen. Der tägliche Einsatz der Mitarbeiter wird erlebbar honoriert und Fluktuation auf diese Weise abgewendet.
  • Belohnung: Ein weiteres Beispiel sind Sales-Incentive-Programme, mit denen das erfolgreiche Handeln von Vertriebsmitarbeitern belohnt werden können. Hier stärken Incentives die Motivation, damit Gruppen- oder Einzelziele wie Umsätze, Abschlüsse etc. erreicht werden können. Durch regelmäßige Prämienausschüttungen honoriert das Unternehmen solche Erfolge. Das Gefühl der Wertschätzung schafft zusätzlichen Antrieb und weckt den Ehrgeiz der Vertriebsmannschaft, ihre Performance zu steigern um sich weitere Prämien zu verdienen. So wird sichergestellt, dass Sales-Teams ihre Ziele immer im Blick haben.

Neben solchen „soften“ und emotionalen Faktoren haben Incentive-Lösungen auch einen überzeugenden monetären Vorteil, sowohl für Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer. Deutsche Unternehmen können jeden Arbeitnehmer monatlich mit bis zu 44 Euro steuerfrei incentivieren. Diesen Betrag kann ein Arbeitgeber seinen Mitarbeitern beispielsweise in Form von Universalgutscheinen zukommen lassen. Die Gehaltsabrechnung wird dabei nicht belastet.
Ein weiterer Vorteil: Jeder Mitarbeiter kann sich damit jederzeit und absolut flexibel seine ganz persönlichen Wünsche erfüllen. Er nimmt seinen Arbeitgeber als Absender und Erfüller dieser Wünsche wahr und teilt dies gegebenenfalls auch Familie und Freundeskreis mit – Synergieeffekte, die quasi „nebenbei“ für die Arbeitgebermarke in der Öffentlichkeit arbeiten können. Mehr zu Einsatzmöglichkeiten speziell für Mitarbeiter finden sich hier.

Lösungen für jede Branche und jedes Budget
Entscheidend beim Einsatz von Belohnungssystemen und Loyalty-Programmen ist jedoch: Jedes Unternehmen verfolgt individuelle Ziele, muss individuelle strategische oder personelle Herausforderungen meistern. Für den Erfolg jeder Promotion-Maßnahme ist es deshalb entscheidend, maßgeschneiderte Maßnahmen für die jeweils zu adressierende Zielgruppe oder den konkreten Bedarf zu finden.

Mit der Vielfalt an Möglichkeiten, die es heute gibt, ist dies jedoch keine unlösbare Aufgabe mehr für Marketing- und Vertriebsprofis oder für Personalentscheider. In der Regel können skalierbare Lösungen für verschiedenste Branchen, Zielgruppen und Budgetgrößen bereitgestellt und auf Wunsch auch die Entwicklung, Bereitstellung und Abwicklung der gesamten Maßnahme übernommen werden. Mit derartigen Gestaltungsmöglichkeiten werden Impulse aus diesem Feld für kommende Aktivitäten in Marketing und HR denkbar und Erfolgsbeispiele aus der Praxis auch für das eigene Unternehmen übersetzbar.

Folgende Artikel könnten Sie auch interessieren: